直效生活服务营销在 OTC 药品操作的今日，广告营销和会务营销是两个营销的主流，众多的企业拼杀在此，市场的现状不容乐观，广告价格居高不下，而效果越来越差；会务营销的成本越来越高，消费者的信任确江河日下，尤其是一些企业夸大的宣传和掠夺性的小型活动对消费者的信任打击最大，风湿病市场也同样如此，并且由于风湿病有其独特的发病规律和地域的特点，受的影响更大，如何突破这个瓶颈，成为了我们营销人讨论的重点。 柳暗花明――跨行业的启示 在家电行业现在有一个特别的现象，就是好多人认为海尔的产品质量并不是最好的，但是其产品销售一直很好，究其原因是服务成了海尔电器最好的营销模式，那么能不能把海尔的服务营销模式合理的嫁接到我们现在操作的风湿类产品身上呢？这个时候一个启示的消息又传来，在市场每个月接近 10 万的广告投入，产出也不过是 10 万左右，而这其中的一部分销量来源却引起了我们的注意，三个学医的员工组成的一个服务小组竟然一个月作出了 2 万多元的销量，认真一了解原来他们几个都是学中医的，都懂一点推拿和按摩技术，在对消费者进行服务回访的时候，利用自己的优势给消费者推拿按摩，结果返购率很高，在 80％左右。同时由于我们自己的风湿病产品有其独特的特点：起效慢但是比较持久，是纯中药制剂。而大部分的风湿病患者又极其希望吃完后能迅速的起效，这是一个非常矛盾的事情，有没有一种服务能解决这个症结并且作为主流的营销的模式来攻占市场呢，这两个疑问提上了日程。 其实服务营销在医药保健品市场早就存在，但是大都把其定位在一个辅助的营销手段上，都取得了不俗的效果，假如把它由幕后和辅助推向前台和主流呢，能否取得骑兵的效果，我们开始了大胆的调研和尝试，其中包含对服务营销产生的环境和历史演变的讨论和试点市场的启动。 药品直效服务营销的前提――具有医学专业知识的员工队伍 具有丰富的医学知识是每个营销代表从事此项工作的前提，这个医学知识包括：每个大专院校的学生在学校学到的一切、公司给他营销知识的培训、产品知识的培训、风湿病的病理培训和理疗技能的培训，还有沟通技巧和沟通水平的培训。 直效服务营销的形式是一对一，但在实际工作中，要形成 1：40 或 1：50。一天服务6-7 个患者，每周服务 40-50 名。无论服务多少个患者，产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，每份业绩都是这样得来的，所以又可以说是“一对一服务营销”。 直效服务营销的社...
