李宁销售培训部1李宁公司导购销售技巧培训李宁销售培训部2课程大纲–亲切迎宾–关心顾客–产品介绍–协助试穿–处理异议–赞美顾客–附加推销–美程服务李宁销售培训部3亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触使用欢迎用语“您好，欢迎光临李宁专卖”等识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客运用合适的开场白与顾客沟通以恰当的身体姿势为顾客服务,能与顾客保持恰当的距离能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待能识别出顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法项目要求明细亲切迎宾李宁销售培训部4识别可接近的最佳机会•可接近顾客的非语言信号–注视特定商品时–以手触摸商品时–表现出寻找商品的状态时–与导购的视线相遇时–与同伴商量时–当顾客出神观察商品,仔细打量时•播放V5，播放V7•播放V6正确，播放V8正确李宁销售培训部5接待顾客有针对性的开场白与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！顾客状态开场白例句注视特定商品时您是看网球鞋吗?您真有眼光,这款运动裤是我们李宁的畅销产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自李宁在意大利的设计中心!这款篮球鞋，鞋底有CUSHION的最新科技材料，可以提高68%减震，运动起来非常舒适!这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的状态时您好，有什么能帮您的吗?您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时您好您好,请随便看看！李宁销售培训部6接待顾客时的空间距离的掌握•接近距离–与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。–导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。•注意运用“气泡原理”准则：–逐步由社交空间（1.2米-3.5米）–深入到个人空间（0.45米-1.2米）–及亲密空间（0.15米-0.45米）李宁销售培训部7接待顾客的身体姿势与顾客关系亲近的姿势商品90度45度顾客导购员商品90度15度顾客导购员能照顾到多个顾客的姿势李宁销售培训部8再度接近顾客的商品接近法•商品接近法的运用时机–当接近后顾客表示先随意看看–当接近后顾客不吭声•商品接近法的要点–在顾客附近自然、若无其事的样子–巡视终端里商品的样子–整理商品及陈列道具的样子–继续留意顾客观察可接近信号再度接近•播放V9，播放v10李宁销售培训部9当顾客较多时的接待技巧•每位顾客都应该被照应到；•接待顾客要按先后顺序；•照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉；•如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。•播放V11，播放V12李宁销售培训部10老顾客的接待技巧•尽量记住来过的顾客•如发现是第二次到来,可直接进入他的个人空间•流露真诚的熟悉感•以熟悉的口吻问候•播放V13，播放V14李宁销售培训部11亲切迎宾小结面带微笑，与顾客眼神接触使用欢迎用语“您好，欢迎光临李宁专卖”等识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客运用合适的开场白与顾客沟通以恰当的身体姿势为顾客服务,能与顾客保持恰当的距离能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进行相应接待能识别出顾客的基本类型，并采取有针对性的应对方法项目要求明细亲切迎宾李宁销售培训部12关心顾客通过有效的观察了解顾客需求通过有效的提问了解顾客需求对顾客需求有效的进行反馈，并认真聆听项目要求明细关心顾客李宁销售培训部13身体语言观察–顾客目光--顾客持续注视某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求。–顾客肢体语言--顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，导购可跟着走坚持再多介绍几句。–顾客肢体语言-顾客一进来就走向商品的陈列架，大概看了看就想离开。导购可以观察顾客直接翻动的是什么商品，然后主动上前为其介绍店里热销的类似商品。李宁销售培训部14身体语言观察–脸部表情--当我们介绍某款篮球鞋时,他脸上没什么表情,再递上一双时尚的慢跑鞋时，他嘴角一丝喜悦。表示顾客对后一件商品更感兴趣。–顾客肢体语言--顾客拿着两款鞋，左看右看,我们应对比着介绍产品,根据他的需要协助他做选择...
