终端建设管理指导手册终端就是零售点。假如让原料供应、生产、分销、零售、消费者连成一个链式整体。那么这一系列过程的最后必须要有一个“惊险的一跃”，也就是让消费者从兜里把钞票掏出来把产品卖出去。这也是一切价值实现的最关键所在。然而这“惊险的一跃”就发生在终端。在商品流通过程中，终端位于通路的最末端，也是整个链条最重要的一环，其寓意不言而喻。当年健力宝是市场上很著名的品牌，厂家非常重视广告宣传，但忽视了终端建设，铺货率很低，而可口可乐、百事可乐在做好广告宣传的同时，都非常重视市场终端建设，铺货率较高。因此，健力宝在较短时间失去了大片的市场，而可口可乐、百事可乐却赢得了市场，也赢得了消费者。因为许多销售机会失去了就永远失去了，消费者想服用劲得钙而买不到时，在下次遇到劲得钙时不会把上次少买的一盒补买上的。这就是 1：0 的事，要么是 1，要么是 0，要么得到，要么失去，道理很简单。对许多厂家来说，终端就是“中断”，不知道终端在哪里，也不知道终端销售过程发生了什么，不知道产品的信息与服务如何到达消费者的，也不知道消费者对产品的最真实感受与需要，这是很危险的。其实，也违反了基本的营销原理。新的销售理念告诉我们，谁掌握了终端，谁管住了终端谁就可以驾驶产品的未来，终端的成败也决定了竞争的结果。在没有大规模和立体式广告宣传的前提下，建议所有销售人员在营销工作中要降低和超低飞行，紧紧贴近终端市场，精耕细作，让终端产生最大的经济效益。第一章 终端售点管理指南一、终端的意义与作用1. 终端是一切营销管理的出发点；2. 终端建设是提高产品推举率、提高销售业绩的必要手段；3. 终端是企业对外传播信息的媒介；4. 终端是连接企业与商家、消费者的纽带；5. 终端建设是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施。二、终端业务员的素养 业务代表是公司的形象，也肩负着将公司产品推广到市场的责任，因此其工作素养的高低直接影响到产品的销售。其工作职责如下：1.安排绘制终端访问线路图；2.直接访问零售店客户，正确使用客户卡，保证数据的准确性，保证售点的安全库存。3.完成商品生动化列工作，有效进行列位置、空间位置、地面列的管理；4.进行有效的售点援助器材的贴、悬挂和列；5.培育零售商店对于商品列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；6.积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出意见；7.建立良好的客户关系，保...
