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营销基础理论知识

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营销手册前 言学习、培训、挑战推销极限市场竞争的历史,中国企业改革的沉浮证明,关键在于能否选择好开市场大门的“魔杖”――适销对路产品的开发。推销是现代企业拓展市场的利器,是产品价值最终实现的保证。那么,如何开展有效的推销活动呢?没有汽油,汽车就不能行走,所以才有了路旁加油站,不充气,自行车就难以行进 ,因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时,必须了解其基本常识和运作规程,这就像充电过程。因此,不进行学习和培训,就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说:“欲做斗牛士,必先学做牛”。人都想成功,人人都通晓成功之道;个个都有成功的机会,个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实,由小老板变为大总裁,这中间需要一座桥梁,那就是学识和经验。经验是一种积累,东芝公司销售经理山田正吾说:“所谓经验,乃是克服困难数量的累计”;而常识则需要通过读书和思考来增长,《孙子兵法》曰:“多思乃谋事之本,奇谋乃胜战之诀。”不论任何事情,要想获得成功,一定有它的秘诀,有它一定的规律,推销当然也不例外。所谓秘诀到底是什么呢?毕生致力于教育计划的鲍波·康克林,曾就“秘诀”这一术语,作过这样的说明。有家工厂的生产线发生了机械故障,修理工花去了好几个小时,但始终修不好,于是就请来了专家。专家在那机器周围转了五六圈,搜寻故障的原因;然后从口袋里掏出一支粉笔,在机器的隙缝上和角落里打上些小小的×号。他就在那打×号的地方,举起钉锤,用足力气,猛捶了几下,“好了,这机器可以正常运转了。”专家这样说完,接通了电源,机器果真灵活地开始转动。两三天后,公司收到那位专家寄来的一份“修理费”帐单,上面写的修理费是 200美元。公司主管不由吃了一惊,生气地说:“这真是胡来!”他这样想:“在上敲几锤,竟要我们 200 美元的修理费。”于是,他就把那帐单退了回去,要那位专家详细说明要200 美元的理由。几天后,专家寄来了这样一份详细的帐单。修理机器收费说明书·用钉锤敲击机器费…………………………………………………… 5.00 美元·找出敲击部位的工作费………………………………………………195.00 美元合计 200.00 美元这真是一份发人深省的帐单。它告诉我们,这修理工作不仅仅是用钉锤敲几下机器,而是在机器上找出钉锤敲击的位置,成功的“秘诀”就在这里。推销是一个极具刺激性的职业。人是动物,刺激多了也许会得...

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