采 购 谈 判 与 议 价 技 巧一、 采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避开虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避开两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。二、谈判的本质——一） 交换/双赢⊕你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer 二） 谈判要点1、 掌握谈判主题——不论舍本逐未。2、 双赢（不一定 50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。3、 取舍（give and take）——牺牲次要，换取主要4、 自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。5、 诚恳协商——不做敌对性批判。6、 提示对方缺失——嫌货才是卖货人。7、 要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。三、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价 counter bid），否则谈判无从开始。1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价 5%，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。四、 谈判的架构 一）、确认或预期采购的需求 1、填写请购单 2、清点存货 3、建立订购点 4、支持新产品开发计划 5、新设备的计划 二）、谈判的必要性 1、是否有足够的投标者？ 2、价格以外的问题多还是少？ 3、和约金额大吗？ 4、是否牵涉复杂的技术问题？ 5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？ 6、合约是否牵涉双方的合作关系？ 7、供应商将执行有附加价值的活动吗？ 8、交货期很长吗？ 9、风险与不确定性很高吗？三）、谈判的计划 1、指派参加会谈者 2、设定目标 3、分析优劣势 4、收集情报 5、确认对手需求四）、进行谈判 1、据理（事实）力争 2、做出必要的让步 3、缩短差距 4、管理时间压力 5、保持非正式气氛 6、定期汇总进度（成果） 7、运用战术（技巧和方法） 8、保持友善关系（以柔克刚） 五）、执行协议 1、提供进度报告 2、信守谈判的协议五、 价格的本质1、 价格的原则2、 价格的决定方式3、 价...
