Ａ＆Ｐ公司的降价策略 １９７１年，正当销售额停滞不前、利润日趋减少的时候，５９岁的威廉·Ｊ·凯恩接任了Ａ＆Ｐ公司董事长兼总裁的职务。１９７２年初，他作出了把所有的联号改成超级廉价商店的决策。《商业周刊》曾引用过凯恩的一段话：“在这个公司中，我们必须马上考虑促使增长的因素，我们毕竟是一个完全依靠以吨数计的销售额来生存的企业。” 一夜之间，在全国的各个城市，商店变成了号称“经济实惠之源”或简称ＷＥＯ的东西。虽然商店并没重新装修，但却作了两项重大变革： ９０％的商品降低了价格。尽管某些商品只减少了几分钱，但从百分比来看，对毛利率可能只有２０％的食品杂货来说，这一降价幅度还是不小的。 削减了商品种类一实行ＷＥＯ战略后，Ａ＆Ｐ公司的商品种类从以前的平均１１０００种减少到约８０００种。这意味着某些商品的规格和花色品种都减少了。 Ａ＆Ｐ户公司打出了新的招牌和大量横幅来让顾客了解这些新的政策。在大量的广告中，不仅有传统的超级市场所采纳的报纸广告，而且还使用了广播和电视媒介来宣传其低于竞争者的食品价格。 作出把几千家Ａ＆Ｐ商店变为ＷＥＯ这样的决定是很不容易的，在一个受传统束缚达１１３年之久的公司里更是如此。凯恩为打破该公司这种不愿变革的局面，在他上任后１个月，就下令把新泽西州彭索金的一家商店改为廉价食品店，它被称为“ＷＥＯ”商店，意思是“仓库式经济商店”。这第一家试验性的商店去掉了所有装饰：商品放在敞开的纸板箱中，顾客把要买的食品自己装进袋子，这样价格大幅度降低了，而商店的销售量却有了“惊人的增加”。 第二家试验性的ＷＥＯ商店在宾夕法尼亚州的布拉多克开张。布拉多克靠近匹兹堡市，是一座古老的、经济上已经没落的钢城。这家商店的经理Ｓ·Ｒ·汤普林报告说：“我们原准备在１９７１年６月关闭这家店，但我们想使该店继续生存下去，而ＷＥＯ战略使之成为现实。”在这家商店实行ＷＥＯ经营的头６个月，平均每周的销售量与上一年相比增加了５００％。１９７１年，Ａ＆Ｐ公司开设了另外１０家ＷＥＯ商店，并在这些商店中又恢复了通常货架陈设，并增设了一些常规服务项目。 ＷＥＯ试验的成功，加上公司自１９６１年以来的第一次季度性亏损，促使公司作出决策把所有商店都改为ＷＥＯ商店。 几十年来一直是最大超级市场联号的Ａ＆Ｐ公司，发现它的地位正受到塞夫威公司的严重挑战。事实上，在１９７１年，Ａ＆Ｐ公司的总销售额几乎没有超过塞夫威...
