{销售管理}保险营销管理程序与策划方案概述

{销售管理}保险营销(一)管理程序与策划方案概述扬长避短，发挥竞争优势，比竞争对手和可能的竞争对手获得更大的差别利益。对于保险市场机会的分析是为了发掘适于本企业的保险营销机会和避开环境威胁，从而确定本企业将要进入的保险目标市场。因此，保险营销管理的任务不仅仅是要善于发现和识别保险市场机会，而且还要善于对已发现和识别的市场机会，根据自己的目标和资源进行分析和评估，从中选 ft 对本企业最适合的营销机会。为了分析保险市场机会，发掘保险营销机会，保险企业首先需要对自己的营销环境进行调研和分析，然后具体分析各类保险营销市场的需求以及保险消费者的消费行为。保险营销环境包括微观环境和宏观环境两大类。微观环境因素包括：与营销部门发生各种联系的保险企业的各个职能部门、保险代理人和保险经纪人、保险消费者、同行竞争者和公众。宏观环境因素包括：人口环境、经济环境、物质环境、技术环境、政法环境、文化环境。随着保险业的进展，各类营销环境会不断发生变化，这一方面给保险企业制造了机会，另一方面也造成了 新的威胁。保险营销管理的任务就是要善于抓住机会，克服威胁， 以适应新的环境。一般来讲，所有的微观环境因素都要受到宏观环境因素的影响和制约。对保险消费者的消费行为的分析，包括个体消费者和团体消费者的消费行为模式以及相关因素的分析，由此掌握各类消费者的消费心理、消费行为及其变化规律，以消费者的保险需要为依据，制定营销方案。(二)确定保险营销的目标市场在对各类保险市场机会进行分析和评估以后，保险企业根据自己的目标和资源选择了适于本企业的保险营销机会，这时，需要进一步对保险市场的容量和结构进行分析，从而选择最适于本企业的目标市场。任何一个保险企业都不可能满足整个保险市场的需求，也不可能一味地向无边无际的保险市场提供保险商品。对保险市场机会的分析就是为了选择一个合适的目标市场，市场细分就是正确选择保险营销目标市场的基本方法。所谓保险市场细分，是指根据保险市场上消费者的需要、消费习惯等方面的特征，把某一个或某一组保险商品的市场整体化分为若干个消费者群体的市场分类过程。细分的依据一般有地理细分、人口细分、心理细分和行为细分等。保险市场通过细分，同类保险消费者聚集成一个消费群体，形成一个细分市场，某一保险企业可以根据自己的目标和资源，集中力量为一个或几个细分市场服务，即确定本企业 营销的目标市场。可供保险企业选择其目...