如何整理客户资料2.客户特征客户特征主要包括服务区域、销售能力、进展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。3.客户业务状况客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素养、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。4.交易情况交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。二、根据客户特点整理客户信息销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。1.客户个人信息2.公司与行业信息访问客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的进展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。三、制作公司型和家庭型客户档案1.公司型客户档案公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：表 1-1 公司型客户档案传真网址企业名称地址成立时间开始交往时间资本额信用等级往来银行员工人数其他姓名性别职务爱好性格出书日期手机呼机传真电子邮件其他交往记录2.家庭型客户档案家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：表 1-2 家庭型客户档案顾客姓名性别 ll 出生日职业职位经济状况手机呼机电子邮件地址其他姓名关系职业备注主要家庭成员兴趣爱好访问记录其他专家点拨
