支持中国移动构建自营厅效益评估系统，完善自营渠道规划管理，有效提升营销服务能力，全面增强渠道掌控力全国培训会 罗兰•贝格国际管理咨询公司长春， 2007 年 5 月1Document number_20070517议程时间A.国内外电信运营商自营渠道的发展经验45 分钟1.经验介绍2.案例讨论B.自营渠道价值评估的理论与实践45 分钟1.理论讲解2.实践研讨C.自营渠道价值评估模型90 分钟1.财务价值评估模型2.经济价值评估模型3.能力评估和诊断模型D.自营渠道价值评估体系的应用90 分钟1.案例分析2.分组讨论3.经验交流E.自营渠道价值评估工具介绍90 分钟1.工具讲解2.分组练习2Document number_20070517A. 国内外电信运营商自营渠道的发展经验3Document number_20070517欧美主要运营商的自营渠道规模处于稳定型扩张阶段，自营渠道比例已经达到相当水平，这反映了自营渠道建设符合电信行业阶段发展的趋势美国主要移动运营商自营渠道发展情况美国主要运营商的自营零售渠道从数量规模占比来看，已经达到相当高的水平，而且仍然处在稳定扩张的阶段，主要原因是自营渠道在运营商的目标客户发展与维系、新业务拓展等方面的作用仍然在不断得到强化。 2,1002,1001,6009001,9002,600800900运营商T-Mobile自营渠道比例跨年度自营渠道数量变化评论• 非常依靠独立分销渠道• 比较依靠独立分销商• 优化 AWE 的并购使门店数量下降• “Store within a store” 模式推广Sprint NextelCingularVerizon Wireless35%46%47%65%自营渠道比重200420054Document number_20070517为了占据更多的目标市场份额，移动运营商需要通过发展零售渠道来加强客户的渠道体验，同时促使客户接受更加复杂的业务发展零售渠道• 由于实体渠道覆盖程度的差异、服务质量和价格竞争，零售渠道战略将成为美国移动运营商在今后两三年内争取差异化和竞争优势的关键选择提高客户质量• 移动通信市场日趋成熟，美国的运营商开始更加关注客户关怀和客户挽留，同时提高客户质量（比如 : 提高数据服务的利用率和平均 ARPU 值）维系客户关系• 在零售渠道内发生的客户沟通是运营商所能采取的最有效的沟通和教育方式资料来源：罗兰•贝格分析； Yankee Group 2006” 零售为王“，美国主要移动运营商的零售渠道战略5Document number_20070517自营渠道的价值重点要体现在高价值客户发展和维系、新业务营销、定制终端销售、对社会渠道的影响等方面自营渠道是发展和维系高价值目标客户的...
