4S 店经营与管理 2005 年，取消汽车进口许可证 2006 年，汽车进口关税降至 25%中国汽车市场的挑战中国汽车市场的机会一、国外投资增加，消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及 4S 经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施 价格竞争，利润下降 行销费用增加 新产品蜜月期缩短 更多新对手的加入汽车市场的残酷事实汽车业经营透视互联网电话中心信息台经销商服务中心传真 / 电子邮件信件关系单位管理系统市场甄别与理解市场定位客户信息管理销售制定目标与销售售后服务服务与顾客忠诚度生产及保修渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册 / 品质/ 销量定额寻找潜在顾客商机管理全员销售产品信息车辆的配置贷款与保险长期的保修二手车折价评估车辆报价成交交车满意追踪销售满意服务追踪车辆服务支持作业流程管理经销商技术支持经销商业务支持保修索赔售后服务满意财务与保险付款条件与方式库存管理统计报表生产日程表政府政策生产计划供应商款项管理保修索赔处理出口 / 进口顾客通路层汽车行业基础结构层客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册 / 品质/ 销量定额市场 甄别与理解市场定位• 目标市场（顾客）行为 – People Behavior• 购买客体（产品） -- Object• 购买目的（动机） -- Objectives• 购买组织（人员） -- Organization• 购买作业（方式） -- Operations• 产品线之范围•品质、产品功能•材料、规格•品牌、式样、包装•服务及保证• 广告• 人员推销• 一般促销• 新闻报道1. 产品组合(Product)2. 价格组合(Price)成本（ Costs)竞争(Competi-tions)• 基本价格• 差异价格• 血本定价• 折扣赠奖• 信用条件• 运送条件3. 推广组合(Promotion)4. 通路组合(Place)• 通路类型• 通路密度• 通路地点• 市场• 后勤仓储• 储运• 销售地区整体行销架构• 产品•质量•服务•售前•售中•售后1. 需求2. 价值 • 购买成本• 使用成本3. 便利4. 信息• 讯息传达• 讯息反馈顾客主权论顾客的心态人2) 当我购买这辆车时我怎样来看待我自己- 肯定自我- 体现自我信心车1) 我怎样看待这辆车及汽车这一领域- 第一部车？- 生活的伙伴？生活3) 当我和这辆车在一起， 别...
