渠道管理与谈判《学员手册》1Channel-1主要内容1. 设计最有销售生产力的渠道2. 选定和评估渠道成员3. 支援与激励4. 管理冲突与合作5. 强化谈判能力6. 对渠道管理与控制的再认识2Channel-11. 设计最有销售生产力的渠道• 渠道与公司营销策略 (4P) 的关系• 渠道的基本原理• 渠道的设计过程• 形成有效的渠道策略3Channel-1 渠道与公司营销策略 (4P) 的关系企业战略营销战略______(4P)____________4Channel-1市场营销策略的 4 个基本要素 (4P)• PRICE价格• PRODUCT产品• PROMOTION促销• PLACE地点其中 ,“______” 要素就是研究如何通过有效的 ________ 将其它的 3 个 P ，以更快的速度，更优化的方法，更经济的手段，覆盖更多的地方，从而最大限度地实现_______________________________ 。5Channel-1渠道的基本原理分销渠道 就是促使产品和服务从 _____ 商手中顺利传至消费者手中所经过的，由各 _____ 联结起来的通道。分销渠道策略 就是企业为了生存和发展而选择和制定适当的分销渠道计划，以指导企业的分销管理工作。6Channel-1直接销售： ____ 次接触渠道销售： ____ 次接触厂商零售商 /用户厂商零售商/用户7Channel-1渠道存在的原因• 大量分销与企业实力的局限• 大量分销的需要与技术局限• 供需之间的匹配 :_____ 提供品种较少而每一品种数量很大的产品_____ 需要品种较多而每一品种数量较少的产品8Channel-1分销渠道的主要功能• ______ ：分类解包，集合• ______• 高效率 ______• ______• ______9Channel-1分销渠道的流程制造商零售商最 终 消 费 者 及 用 户批发商实物流所有权流资金流风险流订货流付款流促销流市场信息流谈判流10Channel-1分销渠道的长度 ( 渠道的层级 )MMMMWWJRRRCCCC零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道M- 制造商 / Manufacturer C- 消费者 / Consumer R- 零售商 /Retailer W- 批发商 / Wholesaler J- 中盘商 / 专业经销商 /Jobber11Channel-1分销渠道的宽度 是指渠道中的 ____ 层次中使用同类型中间商数目。共分为三个级别：•______ 分销禁止经销竞争对手的产品 , 通过价格 , 品牌 , 技术支持 ,服务支持补偿经销商 , 从而形成伙伴关系•______ 分销从众多的分销商中选择适合自己 , 便于控制 , 可以产生高于平均水平的运营效率•______ 分销当顾客需要大量 , 方便购买时 , 需要大量经销商 ....
