第九部分如何从管理层面提升业绩组织优化与运营效率篇你可以买到一个人的时间，你可以雇一个人到固定的工作岗位，你可以买到按时或按日计算的技术操作，但你买不到热情，你买不到创造性，你买不到全身心的投入，你不得不设法争取这些，但当你根据事实情形进行营销组织优化和运营效率的提升工作，并加强关键考核机制和有效的激励机制，这一切对你的企业来说都根本不是问题。 —— 弗朗西斯（ C. Francis ）（一）营销组织优化优化与调整原则：– 营销组织设计需要系统地考虑目前影响企业营销组织竞争力的各项因素，最终目的是提升总体营销竞争能力– 同时，营销组织的设计和调整应该充分考虑中高层营销管理人员提出的合理要求– 营销组织设计还应该尽量满足市场变化和竞争特点对营销组织的要求– 营销组织改革尤其要重视对现有管理文化、人员意识和管理能力有所突破– 营销组织设计和调整的直接结果是营造新的比较竞争优势– 营销组织体系绝对不是一尘不变，它需要不断进行完善，并定期进行调整以适应内、外部环境的变化第一步：找到业绩关键职能第二步：确定权利责任划分第三步：六种营销组织结构类型第四步：进行营销模式调整1 、找到业务关键职能岗位的关键职能示意总经理职员部门经理/ 项目经理主管副总经理/ 总监系统平台计划体系项目策划与管理任务分解与排期活动执行推广管理市场管理研究市场划分市场分析产品需求制定业务策略与规划整合业务规划与业务组织管理和评估规划的执行销售管理渠道管理销售执行销售管理客户服务管理问题管理客户关系管理客户体验服务策略管理消费研究竞争研究行业研究产业研究渠道研究定位研究消费细分区域市场细分网络与渠道细分产品定位产品功能产品包装产品价格产品与渠道关系产品策略确定渠道策略确定区域市场确定管理支持确定。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2 、确定权力责任划分职能项目权力销售销量和利润目标 •根据事业部的总体业务计划，由公司高层决定 销量分解 •自行决定总体销量目标在各地区的分解和月度分解计划，报公司备案 网络开发和管理 •自行决定和选择经销商，对网络规划调整和管理有决定权 销售政策 •根据事业部的总体经营计划，制定销售政策，由公司高层批准执行 销售支持 •对于配送，退换货，二次配送，市场秩序维护等政策自行制定，由公司高层批准执行 政策调整 •在预算范围内的政策调整自行决定，报公司备案，预算外调整由公司审批 市场总体...
