力度销售技巧培训（高校活动）2010 年 4 月12小组成立• 成员重组• 推举小组长– 小组长权利和义务• 小组取名3课堂的纪律• 手机– 调到静音 / 振动档– 课间休息去回电• 守时 / 准时– 休息后准时回来• 违反者小惩罚– 表演节目– 乐捐（每次 5 元钱）4培训师的希望• 积极参与– 讨论（同培训相关）– 发言– 演练• 提问– 课堂提问– 课间提问5让我们来认识一下彼此• 介绍一下你自己（接龙法介绍）– 我前面的同事叫 XXX, 她在 XXXX 上学，她是大 X 的学生。– 我叫 XXX ，在 XXXX 上学，我是一名大 X 的学生。– 举例：我的同学叫张三，她在上海财大上学，她是大二的学生，曾经从事过商场的促销工作。– 我叫李四，我在上海商学院上学，我是大三的学生。6基本服务与沟通技巧第一步、观察目标消费者7第一步：观察目标消费者• 对目标消费者进行观察– 性别 （男 / 女）– 穿着 （时尚 / 随便 / 讲究）– 神态 （急躁 / 悠闲）– 行动 （快 / 慢）– 在观看哪些活动节目 / 游戏8第一步：观察目标消费者• 对目标消费者作出初步的判断– 是不是目标消费者？– 有没有可能 / 意向参与本活动？9第一步：观察目标消费者• 寻找最佳接近时机，当目标消费者：– 长时间凝视某一节目 / 游戏时– 与朋友谈论时– 寻求促销员帮助时– 路过之后又折回来10基本服务与沟通技巧第二步、招呼消费者11第二步：招呼消费者• 微笑 自然的微笑 职业化的微笑• 自然地招呼顾客– 同学您好 , 欢迎参加 XX 活动！12基本服务与沟通技巧第三步、了解需求13第三步：了解需求• 了解需求的两个途径– 目测判断法– 询问法• 询问是最重要的手段– 在观察消费者阶段已有了初步判断，而询问可以验证判断– 了解消费者真正需求。14第三步：了解需求• 如何问问题？– 开放式问题：• 您想参加哪个环节的游戏？– 封闭式问题（两个答案必据其一）：• 您之前是否看到过我们活动的信息？– 探索式问题（问原因）：• 为什么您不喜欢这个游戏呢？15第三步：了解需求注意：– 提问的问题本身要恰当– 提问的次序和方式要恰当– 不要随意打断消费者的谈话，要认真倾听16第三步：了解需求边问边听，听话听音：• 我随便看看• 我参加了学校环保社的• 我是学设计的• 我有同学喜欢做这些手工的17基本服务与沟通技巧第四步、介绍活动信息18第四步：介绍活动...
