《商务谈判》电子教案作者：卢山冰目录 第一章 谈判概述 第二章 影响谈判的因素 第三章 谈判人员的素质 第四章 谈判前的准备 第五章 谈判的过程和阶段 第六章 谈判策略 第七章 谈判礼仪第一章 谈判概述 本章要求掌握谈判的定义、谈判存在的前提、谈判的特征、谈判原则、谈判种类和谈判风格。本章讲授 10 课时。第一节 谈判的定义 一、什么是谈判 1. 杰勒德 ·I· 尼尔伦伯格论 他是美国谈判学会会长， 1968 年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2. 荷伯 · 科恩论 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3. 比尔 · 斯科特论 他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。 二、谈判存在的前提基础 “ 需要”是谈判存在的前提基础。 1. 需求层次 美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下： （ 1 ）生存生理的需要 （ 2 ）安全的需要 （ 3 ）社交（归属或爱）的需要 （ 4 ）自尊与尊重的需要 （ 5 ）自我实现的需要 （ 6 ）认知的需要 （ 7 ）美的需要 2. 杰勒德 · 尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （ 1 ）谈判者顺从对方的需要 （ 2 ）谈判者使对方服从其自身的需要 （ 3 ）谈判者同时服从对方和自己的需要 （ 4 ）谈判者违背自己的需要 （ 5 ）谈判者损害对方的需要 （ 6 ）谈判者同时损害对方和自己的需要三、谈判赖以存在的要素主观要素 1. 关系人 这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。 2. 目的 这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。 3. 协商方式 谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。 客观要素 1. 信息 这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。 2. 时间 这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。 3. 权力 这是指参...
