第七章 商务谈判技巧 05/10/2025商务谈判实务 辽宁对外经贸学院管理系 【学习目标】知识目标：通过本章学习，使学生认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握有声语言和行为语言的基本技巧和运用，理解商务谈判中的文字处理技巧，会在不同形势下使用商务谈判技巧。技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判有声语言技巧、行为语言技巧的基本方法和文字处理技巧、不同形势下的商务谈判技巧等，合乎规范地进行商务谈判。能力目标：通过对谈判各种技巧的分析，初步掌握在商务谈判中熟练运用有声语言和行为语言沟通的基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力；具有在不同形势下使用不同商务谈判技巧的能力。 05/10/2025商务谈判实务 【主要内容 】6.1 商务谈判技巧概述 6.2 商务谈判中倾听的技巧 6.3 商务谈判中表达的技巧6.4 商务谈判中观察的技巧 05/10/2025商务谈判实务 商务谈判技巧在商务谈判中 , 为了使谈判向本方倾斜 , 除了依赖于本方的实力外 , 谈判技巧也是至关重要的因素。商务谈判实际上就是一种对话 , 在这种对话中 , 双方说明自己的情况 , 陈述自己的观点 , 倾听对方的提案、发盘 , 并作出反提案、还盘 , 互相让步 , 最后达成协议。掌握商务谈判技巧 ,就能在对话中掌握主动 , 获得满意的结果。成功的谈判者在谈判时把大部分时间用来边听、边想、边分析 , 并不断向对方提出问题 , 以确保自己完全正确地理解对方 ,获得大量宝贵信息 , 增加谈判的筹码。05/10/2025商务谈判实务 什么是谈判技巧 ?商务谈判技巧 , 是指在商务谈判中 , 为了实现谈判目标 , 配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴 05/10/2025商务谈判实务 【主要内容 】6.1 商务谈判技巧概述 6.2 商务谈判中倾听的技巧 6.3 商务谈判中表达的技巧6.4 商务谈判中观察的技巧 05/10/2025商务谈判实务 商务谈判中倾听的技巧一位哲人曾说过 : “ 上帝给我们两个耳朵 , 却只给我们一个嘴巴 , 意思是要我们多听少说吧。”社会学家兰金指出 , 在人们日常的语言交往活动中 , 听的时间占 45%, 说的时间占30%, 读的时间占 16%, 写的时间占 9% 。这说明 , 倾听在人们交往中居于非常重要的地位。在商务谈判中 , 为了保证谈判者能够在谈判中及时、准确、恰当地接受或反馈信息 , 必须掌握商务谈判中“听”的技巧 ,只有在清楚...
