中高端客户分析刘剑一、中高端客户脸谱• 较高的收入 : 当地平均工资的 3—5 倍• 具备一定的专业技能• 掌握一定的社会资源• 基本生活支出占比较小• 对社会公共事物有一定的影响力职业范围• 知识创新、科学技术业• 人力资本形成业• 知识制造、传媒业• 专业服务• 私营企业主• 国有政府机关• 国有资源业生存状态• 压力：担心炒鱿鱼、业务没进展• 紧张：担心别人超过自己、竞争处于下风• 事业失败心理特点• 缺少安全感• 担心健康• 担心保不住钱• 好面子• 关注自我感受和自我价值的实现• 失业恐惧：裁员、技能落后• 无序恐惧• 缺乏归属感• 害怕尊严受威胁• 可能面临失败“因为我非常没有安全感。只有和动物沟通，才让我放心。它们是我最好的朋友。” 生活状态• 生活无规律• 工作紧张有压力• 频繁的公务出行 中国大陆地区首富的四川新希望集团总裁刘永好则透露，近期他开始注意保护自己，已聘请几名有经验的退役军人作为贴身保镖，四川省公安厅还特别为他开放 24 小时的保安热线，保护他的人身安全。 资金需求• 消费的冲动• 投资风险和生活风险的产生• 教育成本的加大• “ 遗产税”的开征购买行为保障生活品质满足社会心理中高端客户的一般需求责任的需求医疗的需求意外的需求养老的要求中高端客户的特殊需求• 避税的需求• 个性化需求• 身份的体现二、如何激发购买欲望？ 客户的需求进行挖掘、培育、引导和激发，以达到客户明确自己的真正的需求：1 、物质需求（保障—残疾、医疗…… ；年金－－教育金、生存金、养老金…… ；附加功能－－贷款…… ；理财—保值、投资、做生意……）唤醒客户的购买欲望2 、心理需求（风险的恐惧感、家庭的责任感、个人的价值感、炫耀感、问题无法解决的忧郁感、患失感、安全感、优越感、满足感、对公司或业务员的信任感、对业务员的报恩感、公众中的声誉和表现感……） 从上面看，客户购买保险主要决定其心理因素，因此我们必须掌握开发心理需求的技能，以达到与客户心心相印的目标，这时做什么不可以？！高端销售的三个原则 避免遭到客户的拒绝 避免客户心理不舒服 利用行销辅助工具、强化风险意识，例举实例启发客户的思想 改变推销与被推销关系为客户主动咨询 保险责任在与和客户的控制性提问中得以展现 理性变感性，有形变无形 卖保险不谈保险 设计合理的险种组合， 转存到保险公司的中长期...
