奶粉销售重点工作及如何执行1区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经 ( 分 ) 销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）2市场销售额B 、覆盖更多的渠道 / 门店A 、拓展更多的市场C 、提升单店销售额 A11 一线A1 市场横向拓展A2 市场纵向拓展A12 二线A13 三线A14 四线A21 市内A22 县城A23 乡镇B1 渠道扩张B2 门店覆盖KA 渠道商超渠道便利店孕婴渠道奶粉店食杂店团购渠道药店渠道A 类门店B 类门店C 类门店C1 分销更多的单品C2 提高单品销量进新品出新品牌出新产品增加消费者数量维护老客争取新客转竞品客户提高购买客单价让消费者一次多卖提升产品单价 覆盖分销 --- 亩数 店内表现 ---亩产市场销售额从哪里来——全国市场3∑ （渠道 / 门店数量 × 门店单店销售额）∑ （单品数量 × 单品销售额）∑ （消费者数量 × 客单价）市场销售额从哪里来——区域市场市场销售额 =4我们应该怎么去做5区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献人员管理和培训经 ( 分 ) 销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）6• 挖潜力• 挑竞品• 选战术• 算费用• 做计划• 看行动• 必检核工作流程7工作流程—挖潜力• 直接得到 POS 数据• 营养代表＋竞品营养代表• 自己看－ 80 ％判断准确– 竞品品牌数量– 竞品促销员数量– 竞品货架、端架和堆头的数量– 竞品投入促销品的数量– 竞品库存数量和库存日期• 专业的调研方法怎样测量门店容量8市场容量销量﹤ 小﹥ 大大小重点市场潜力市场优势市场一般市场工作流程—挖潜力9门店分类• 容量等级标准– 高－排名前 50% 门店– 低－排名后 50% 门店• 销量等级标准– 高－排名前 50% 门店– 低－排名后 50% 门店高潜力低潜力高销量重点门店优势门店低销量潜力门店一般门店工作流程—挖潜力10四种类型门店的区别对待一般门店维持做好基本维持工作优势门店垄断垄断店内资源针对性的促销活动打压主要竞品潜力门店开发抢占店内资源双促销员短期、大力度的促销活动重点门店精耕抢占店内资源提升促销员技能开展单品拉升活动打压主要竞品低高低高总店容 飞鹤销售额工作流程—挖潜力11如何确定作战门店原则：– 具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入...
