如何有效地介绍产品

如何有效地介绍产品产品介绍就像外科手术，它是极其复杂而需要充分准备及丰富知识的学问。病患的存活或生意的成交，都要依赖外科医师或销售人员敏锐灵活的技术，稍一不慎就会夺走病人的生命或失去商机 。这是非常严肃的事情，而优秀的外科医生，和优秀的销售人员一样，对此绝不敢掉以轻心。他们绝不冒险。经过调查发现，事实上 90％以上表现欠佳的销售人员，都不能够有效的介绍产品，主要表现为： 1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。 2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。 3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。 4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。 5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。如何准确介绍产品销售员面对顾客口若悬河地宣扬产品的优点，从品牌到产品，从质量到服务，顾客点头称赞只有听的份。最后，听完后顾客说，我看看再买，然后走了。销售员一头雾水，不知怎么回事。下一个顾客来了以后，又重复开头的故事。这是很多销售员都要重复的经历，殊不知销售员的介绍是对牛弹琴，鸡同鸭讲。销售员生动地说明产品是基本功之一，但仅此是不够的，最关键是针对不同的顾客有重点地介绍产品特性，不同的顾客，需求重点不同，介绍的重点也不同。要向顾客准确地介绍产品，步骤参考如下：第一步：高调空谈侦探扫描客户情况初始面对顾客时，销售员不了解顾客情况，不了解顾客的爱好，贸然介绍产品特性是很有风险的，因此，第一步是了解顾客情况。面对顾客，销售员要说话，否则就会冷落或脱离顾客,但说什么才好呢。这时候，销售员就要高调地空谈，谈谈公司如何如何好，品牌如何如何知名，质量好得很，售后服务很周到等，并拍胸脯跟顾客保证等。这个过程中，销售员要注意观察顾客，分析顾客的情况，定义顾客的贴切需要。还注意要留下时间空挡给顾客插话，如果顾客较沉默，要提问了解顾客情况，每个问题就像一束侦探的信号，不断地扫描顾客欲望，直到找出顾客的兴奋点为止。在确定顾客的兴趣或方向之前，不要做任何实质性的谈话。第二部：锁定客户的兴趣点、兴奋点在侦探扫面顾客时，要注意观察顾客的反应，当销售员的谈话涉及到顾客的兴趣点时，顾客都会做出适当的反应。机灵的销售员能够准确地抓住一瞬即逝的亮点，然后就此再深入的挖掘下去，直到准确了解顾客需求为止。在了解顾客需求...