大客户开发策略主讲 : 温爽大客户开发策略一前奏曲二进行曲三服务曲1 战略认知2 商务情报3 前期接触4 需求挖掘6 商谈策略5 客户心理7CRM8 关系维护9 口碑营销大客户开发策略课程模型图 维护客情闭环往复充分准备不攻而破。商务沟通双赢策略一、开发市场战略认知•1. 满意 (satisfaction) ：顾客满意强调企业以顾客需求为导向 , 以顾客满意为中心 , 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题 , 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首 , 要以他人利益为重的真诚 , 古人云 : “ 感人心者 , 莫先乎情”。要想赢得顾客的人 , 必先投之以情 , 用真情服务感化顾客 , 以有情服务赢得无情的竞争。•2. 服务 (service), 因为微笑是诚意最好的象征 , 服务包括以下几个内容 :•S: 精通业务上的工作 , 企业营销人员 , 为顾客提供更多的商品信息 , 经常与顾客联络 , 询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求 , 此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利。•R: 对顾客态度亲切友善 , 实行“温馨人情”的用户管理策略 , 用体贴入微的服务来感动用户。•V: 将每位顾客都视为特殊和重要的人物 , 顾客是我们的主人 , 不是我们的佣人 , 顾客是上帝 , 我们只有与之友好相处 , 才能生存发展。•I: 邀请每一位顾客下次再度光临 , 企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临。•C: 要为顾客营造一个温馨的服务环境 , 要求企业文化建设加大力度 , 从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场 , 舒适、温馨、超时代水平。•E: 行销人员用眼神表达对顾客的关心 , 用眼睛去观察 , 用头脑去分析 , 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。•3. 速度 (speed): 不让顾客久等 , 而能迅速的接待、办理。•4. 诚意 (sincerity): 以具体化的微笑与速度行动来服务客人。管理流程销售阶段对象采购要素步步为营销售策略理论模型推动关系SPIN决策拜访竞争提问恐怖故事销售演讲缓解风险谈判①见到客户10%②发现机会20%③确认机会30%④明确需求40%⑤方案报价50%⑥客户承诺60%⑦验收80%⑧收款100%兴趣点痛点投资回报率采购指标对手缺陷购买风险期望值建立信任激发需求促成立项引导指标屏蔽对手促成成交管理期望回收账款目标管理销售报表销售例会述职辅导销售线索获取情报①寻找客户起点APP 管理相关信息颜色管理关系升级亲情关怀回款技巧VIP 管理作战图...
