1 培训师 张子凡12 培训师 张子凡2大客户营维策略与技巧 张 子 凡3 培训师 张子凡3第一模块 “大客户”的系统认知第二模块 大客户营销要点第三模块 大客户销售要点第四模块 大客户服务要点第五模块 大客户关系维系要点4 培训师 张子凡4大客户和小（普通）客户有何区别？大客户有什么共性特征［真大客户］与［假大客户］和你的大客户建立共同的循环系统大客户的需要与需求如何了解客户需要什么？把大客户分为五种层次对大客户的三种细分方法大客户心理分析第一模块 “大客户”的系统认知5 培训师 张子凡5一、大客户和小（普通）客户有何区别１、对大客户而言，形式比内容更重要 ２、大客户更重视感觉３、在钱上看得不如小客户重 ４、大客户要比较好伺候6 培训师 张子凡6二、大客户有什么共性特征7 培训师 张子凡7三、［真大客户］与［假大客户］1既然叫［大客户］，一定是他［大］。何谓［大］？为你提供的收入高或对你重要。2［真大客户］，真正的大客户，有钱客户，他们是不在乎区区一点点话费差异的。［假大客户］，既然叫假，是指那些死扛着面子做大客户的人。3真假大客户都是大客户，但出手的派头、沟通的方式、在意的东西全都不一样。8 培训师 张子凡8四、和你的大客户建立共同的循环系统9 培训师 张子凡9五、大客户的需要与需求需要需求10 培训师 张子凡10六、如何了解客户需要什么？1 、有些客户属于死党型，可以直接去问他2 、用眼睛去观察，用心去思考3 、从他周围亲近的了解他的人那里去探询4 、客户恳谈会5 、线人 11 培训师 张子凡11七、把大客户分为四种层次战略级死党级松散型紧密型12 培训师 张子凡12八、对大客户的三种细分方法价格取向型价值取向型复合价值型13 培训师 张子凡13九、大客户心理分析奔驰模式细微动作14 培训师 张子凡14大客户经理的工作职责市场和客户对大客户经理的素质要求解决人手不足的关键 —— 拜访客户注意数量和质量的平衡统一运用 4R 和 4V 理论理解大客户营销 大客户商机的来源发现潜在客户的 9 种方法发现需求，分析需求，满足需求，创造需求如何打动大客户的心？为什么很多“大客户”总盯住价格？不可以轻易降价的 13 个原因不降价的替代策略让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友第二模块 大客户营销要点15 培训师 张子凡15一、大客户经理的工作职责1 、严格遵循各项规章制度和职业道德，热情、周到、...
