如何成功策划渠道？

1 Channel management 渠道管理 Nov.3 20012议程 什么是渠道？怎样找出正确的渠道？怎样成功策划渠道？怎样来管理你的渠道带宽？ 3What is channel?什么是渠道What is a Distribution channel什么是分销渠道？ 渠道是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力可用性，使得最终用户得以满意的接收。Rationle of using a Distribution channel分销渠道的利用使原始产品得以增值专门化使产品具有更高的效能提供市场占用率可以从厂家购买更大的量比传统的直销方式节约成本Typical channel segment business moudels in the computer industry工业计算机中典型渠道分销模式作量模式－－分销；超市增值模式代理模式－－ Representative; TraderDistributor critical success factors成功销售因素的关键点需要强大的财政信用管理费用与收入之比率很低很高的库存周转率(some) 提供一些种类的增值服务（技术，开发 )产品具有深度和广度必须有强大的 IT 系统来管理后勤，库存，交易…Superstore critical success fators大型超市成功关键因素 需要很大的管理费用 ( 员工，租金，库存 ) 依赖于高水平的人流量 通过各种促销活动吸引客户 产品有良好的深度和广度 收入主要来源于产品销售 需要高的库存周转率 利用现金或信用卡交易 收入 / 营业面积＝临界Value moudel critical success factors价值模式成功关键因素销售解决方案给中小企业和大公司获得的总利润主要来源于服务，支持，培训，咨询没有很大的库存针对直接市场需要不断地更新技术以保证竞争力老用户是他们的收入 bufferRepresentative critical success factors销售代表成功关键因素Trader critical success factors交易成功的关键因素只作非常熟悉的产品需要极高的库存周转率每单交易量很大且只收现金需要许多良好的网络来保证生存对产品本身没有一点增值12How to find right channel? 13AgendaHow to find right channel? 主孰有道 ?将孰有能 ?天地孰得 ?法令孰行 ?兵众孰强 ?士卒孰练 ?赏罚孰明 ? ---- 孙子---- 老板的观念--- 部门主管的能力--- 顺时势 , 好门市--- 规章制度是否健全--- 资金强 , 人力多--- 人员的技能及培训--- 规章的执行力度渠道销售选择合作伙伴的标准Questio...