如何从咨询顾问的角度解决企业问题？ - 对企业内咨询和培训的借鉴 - 1时间安排 时点时段内容11:2030点评： 介绍 performance consulting9:0030相互介绍9:3040讲解9:4520问答 10:4030练习 1 ：问题树—如何将咨询技巧用在培训中？10:3015休息午餐11:50602直觉数据问题方案商业需求•竞争的•组织的•财务的•操作的管理•团队•客户分析•构架•事实 / 数据•分析•结论陈述•结构•简明领导层•认同•激励 •授权实施•监控•评估管理咨询顾问解决问题的模型123453直觉数据问题方案商业需求•竞争的•组织的•财务的•操作的管理•团队•客户分析•构架•事实 / 数据•分析•结论陈述•结构•简明领导层•认同•激励 •授权实施•监控•评估管理咨询顾问解决问题的模型1234571这个阶段最大的挑战在于完整、准确地把握客户需求，并区分这些问题之间的关系和轻重缓急如何把握客户的真正需求？• 有些客户自己不清楚想要什么• 有些客户有明确的目标，但不能正确地表达• 客户内部不同层次向咨询公司传递不同的内容• 客户所关心的问题不一定是最关键的问题，甚至于有误导作用如何区分问题之间的轻重缓急？• 企业的问题往往不能完全切分开来，之间存在错综复杂的关系• 资源永远是有限的， 20%-80%原则• 项目失败的一个常见原因是没有明确需要解决的核心问题• 只要有 2-3 个问题得到了很到的解决，项目就是成功的如何才能准备一份给客户带来最大价值的项目建议书？挑战81了解客户需求的关键在于与客户高层的充分沟通•行业发展趋势•客户的基本情况（如：销售额、利润、员工数、业务等等）•客户可能面临的主要问题•相关的案例•初步形成一份演讲稿沟通前的准备高层沟通•第一次的演讲非常重要•倾听客户的需求•总结项目的内容和范围•把握最关键的问题•往往需要组建一个比较大的团队参加沟通后的分析•进一步归纳和总结客户的需求•确定可能的项目最终目标•研究各个问题之间的逻辑联系•准备大致的项目建议书框架有时候需要反复沟通91本阶段的最终结果是 2-3 个给客户带来最大价值的项目目标如何将明年的销售额提高 30% ？项目目标可以用问题的方式来表达如何避免第一流人才的流失？如何制定明年的预算？说明• “ 目标问题”不能太多• “ 目标问题”必须得到客户的认可• “ 目标问题”必须是能够给客户带来最大价值的问题10直觉数据问题方案商业需求•竞争的•组织的•财务的•操作的管理•团队•客...
