转 介 绍 — 寿险永续经营之道课 程 目 的• 认识转介绍的重要性• 借鉴典型话术的优点• 练习不同场景的转介绍方法• 掌握转介绍的训练 对于业务员来说，最重要的是什么
陌拜客户缘故客户职团客户信函客户目标市场客户转介绍客户的来源各个渠道的客户是相对有限的 但所有的客户背后都有准客户为什么要做转介绍
1 、我认识的人都已拜访了；2 、该签单的几乎都已经签单了；3 、陌生拜访需要较长时间的培养；4 、每个客户都认识很多人，但我们不认识
5 、介绍的客户最容易建立信任
我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30 目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6- 影响力中心1/2保户1/8介绍现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率75
00%大陆台湾马来西亚 新加坡香港转介绍选择 LIMRA 曾调查了六百位阵亡的业务员，以便得知他们不能成功的原因
结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去
转介绍最有效的业绩来源
转介绍的优点• 转介绍比其它方法更容易获取有潜 质的准客户• 可信度强，销售成功机会高• 客户的从众心态• 获得再次转介绍的机率高• 业务员所受拒绝的可能小• 建立成熟的目标市场 获得转介绍的前提1 、客户相信我们的人品2 、客户理解寿险的功用3 、客户认同我们的公司4 、客户接受我们的商品设计5 、客户满意我们的服务方式6 、我们自己坚信寿险的意义
转介绍的时机•递送保单的时候•送期满金、理赔金、保护出院时•客户签约之后•每次回访客户的时候转介绍工具•保单•信函•
