深入挖掘保有客户价值2业务支持系2012 年 01 月 16 日案例客户转介绍时间2012车型车牌号对象已成交客户特约店保定齐阳特约店代码DHEB01所属商务中心BBR客户维系手段二手车讲堂 / 安驾训练营 / 新车试驾会 / 自驾游活动 / 车友联谊会等亮点对购车时间较长的客户和近期购车客户分别做针对性的方案案例还原制定转介绍产生的激励机制，鼓励保有客户转介绍，从制度上保障；对保有客户持续开展二手车讲堂 / 安驾训练营 / 新车试驾会 / 自驾游 / 车友联谊会等活动，持续维系保有客户对店的依赖；为蜜月期客户提供深度试驾卡 / 对比试驾会 / 新车品鉴会 / 等活动，提高转介绍率。案例分析1 、该店是一个 12 年的老店，有 16000 的保有客户；2 、开展多样化的针对保有客户的活动，使保有客户能够持续的与特约店保持联络的热度，持续的信息的交换；3 、在保有客户群体中形成高的美誉度，在同城竞争中溢价能力提高。推广要点1 、此类活动一定要长期做，持续做；2 、不能急功近利，追求短期效益；3 、事后要通过一切有可能的媒体：报纸、广播、公司短信平台、网络、 QQ 群、微博、微信等等发布活动相关信息，让没有到场的客户知道此事件，进一步扩大影响力，提高美誉度。案例 1保定齐阳特约店客户转介绍案例共享2012 年 12 月 18 日2012 年遇到的困难2012 年我店销售量出现大幅度下滑 , 影响售后来厂台次 , 造成全店整体收益下降。近三年售后进场台次增长率连续下降2.80%-2.89%-2.94%201020112012 近三年销量连续下滑12219919322010年2011年2012年（至 2012 年 11月份销量）935422011年2012年导致销量下降原因分析8108059.7%5.7%2011年2012年上牌占有率570745112011年2012年2011年2012年B类A类H类品牌下滑来店量下降客户购买意向下降到外地店购车流失客户2012 年前三季度老客户营销工作开展情况前三季度执行工作增加广宣投入。参加地方及县域巡展。组织闭店销售活动。组织客户关怀活动 , 以老带新销售。通过 2012 年上半年我店的努力以及改善工作 , 明确“继续强化老客户营销服务”的工作方向。11年客户转介绍情况1064473111625476689522101625141217152223.00%22.00%22.00%22.00%23.00%23.00%22.00%23.00%21.00%1月2月3月4月5月6月7月8月9月销售数转介绍数转介绍比例12年客户转介绍情况8369709198681241148318151618211527221923.00%20.00%22.00%22.00%22.00%20.00%22.00%22.00%21.00%...
