工程机械销售要懂得哪些技巧要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等,这不难做到,这也不是秘密,向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。工程机械销售技巧二、熟悉公司产品工程机械销售技巧三、到主战场在当前这个终端为王,渠道制胜的营销时代,每一位区域经理在接手新市场以后都会针对渠道进行分析,以清楚渠道构成,寻找各渠道的差距,评估渠道的进展趋势来确定哪些渠道有关键增长潜力,也就是找到你的主战场。一般来说,通过以下二个步骤来实现:一,分析本公司产品和主要竞品及行业水平在各渠道的销量占比,目的是知道本公司产品在各渠道的销量占比与竞品及行业水平相比较,在什么渠道存在差距。二,对比本公司产品、主要竞品及行业水平在各渠道的增长率来进行分析,目的是清楚渠道的进展趋势,从动态上寻找机会点工程机械销售技巧四、确定战术确定了潜力渠道和资源配置原则以后,你需要清楚应该实行什么战术来提升你的业绩让渠道实现最大增值。竞品在餐饮渠道增长了 40%,而餐饮渠道又是你的潜力渠道,因此你需要分析竞品在餐饮渠道的操作方式及销售支持体系。例如:增加人员编制,进行渠道激励,对销售人员进行培训,设定奖金制度等。工程机械销售技巧五、配置兵马确定了主战场,清楚了战术以后再做资源配置,就解决了配置的有效性和针对性问题,接下来就应该点兵了。假如增加人员编制,进行渠道激励是实现餐饮渠道快速增长的有效措施,那就要分别预估增加人员编制和进行渠道激励需要配置多少资源,对业绩的提升能起到多大的作用,并推断这两项措施能否满足公司对业绩增长的要求,以支持销售目标及费用预算的制定。表三是对增加人员这一举措实施方案的预估。
