医院微观市场运作和管理医院用药选择及临床用药分析• 医院用药现状•医院药房占 85% ，社会药房占 15% ，短时改变不会太大•医院药费：比重大，对医院财务贡献比重太（中 40-50% ，台30% ，日 25% ，美 10%—— 占医疗费）•药费增速：过去 20—25% 年，现已大幅下降（〈 10% ）•品种，厂牌，渠道繁多局面未根本改观：市场较混乱，仍严重供大于求•价格差异大，调价频繁，降价成风•采购行为已渐规范，但医生用药规范化不够•社保对医院用药的影响开始加大•对药品质量，假冒伪劣药品提心吊胆•政策信赖严重，部门多，变化快，地区差异大（医改、社保、定价） 医院用药选择及临床用药分析• 医院用药选择原则– 临床有重大意义的创新药，优先选用– 同类药保持合理数量，新品种必须比老品种有显著优点并须进一出一– 仿制药：在质量可靠，价格合理条件下，原开发厂和仿制品各一种– OTC 药：基本满足需要即可，品种不宜过多– 品种淘汰：国家明令禁止品种，出现严重不良反应，严重质量问题，经营手段不当，长期呆滞品种 医院用药选择及临床用药分析• 医院用药选择原则– 一药多厂选择原则： 质量、信誉、价格、服务、公平– 批发商选择原则： 总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良记录 企业稳定情况 医院用药选择及临床用药分析• 对医药行业的期望– 产品开发• 临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同）• 大品种不一定有高利润（竞争对手多）• 要有特色（适应症、可利用性、特殊人群）– 市场开发• 好品种不等于大市场• 定位要准确（推广适应症、科别、价格）• 推广方式依品种而异– 市场维持• 竞争环境、不进则退 医院用药选择及临床用药分析• 对医药行业的期望– 药品质量• 品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂）• 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线）• 质量长期稳定• 监
