汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二 OO 二年，上海THE BOSTON CONSULTING GROUP-2-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C议 程 综述 项目主要发现 项目建议 实施计划-3-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C综述（一） 中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展•市场预期将从 2001 年约 2.3 亿升增长到 2005 年的约 6.9 亿升，年均增长率为 32%•家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因 汇源已经建立了强大的市场地位 •在过去三年中收入几乎每年翻一番•已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道•强大的品牌地位-较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象-由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列 迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈 •都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守-4-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C综述（二） 今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务•到 2005 年，随着市场增长，预计将给汇源带来 11.7 亿元收入增长•除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入-餐饮渠道 (3.2 亿 ) ，地域扩展 (2.3 亿 ) ， SKU/ 口味调整 (1.7 亿 ), 更好地针对高收入顾客群 (1.15 亿 ) ，进入到新的饮用场合，如早餐时间 (2.44 亿 ) 必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会•PET 果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源•在其它软饮料，如：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大 总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估•投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准•资源的有限性决定了应该把握的优先机会-中高果汁、 PET 果汁饮料和蔬菜汁 -5-45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C综述（三）汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展•采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障•通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效 汇源必须全面利用它的优势来开发 PET 果汁饮料业务•汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争•汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的...
