05/17/2025 高端项目案场销售接待流程设计1 、了解高端项目案场销售接待流程的设计要点；2 、了解高端项目案场销售接待流程的运行机制；3 、掌握如何实际操作项目案场销售流程的设计；课程目的一、本项目具备哪些特性？ 项目在公司、市场上的定位； 项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁； ……二、高端项目客户特性？ 资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我； 丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态； 购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受； 本项目客户群体独有的个性？三、竞争对手行为亮点？ 主张客户情感沟通，更加人性化的服务； 创造条件让客户感受项目，增强客户体验感觉；一、流程设计背景项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。红线外岗亭服务区域模型讲解区园林讲解服务区 样板房情景演绎 工法房标准讲解物业服务讲解区 小区模型讲解区 大门岗服务区大堂经理服务区 电话接听岗服务 深度沟通洽谈区客户感知价值1987654321011客户触点超出期望符合期望可以接受12销售厅门岗迎宾二、流程设计目标顾客感知价值（现场促进销售）峰尾感知价值（离场促进传播）Max目标现状“2+4” 模式， 2 条主线、 4 个支撑体系主明线 1 ：销售流程（工作事务管理）主暗线 2 ：监督机制（人员管理）4P 支撑体系三、流程目标实现机制123123456789客户视觉感知（ VP ）客户行为感知（ BP ）客户理念感知（ MP ）客户体验感知（ EP ）① 物业岗绩效考核 ②销售岗绩效考核 ③客户服务满意度管理4P 支撑体系 包装、导示、个人及现场形象 标准语言、动作、高端服务礼仪 专业知识、市场动态、项目价值点客户视觉感知（ VP ）客户行为感知（ BP ）客户理念感知（ MP ） 情景演绎、客户参与及体验客户体验感知（ EP ）通过现场包装、导示、园林展示，各岗位服务人员着装、妆容、精神面貌展示，以及案场形象展示给客户带来视觉上的冲击并能形成好评；通过各岗位服务人员标准动作、规范语言，为客户提供星级服务，让客户提前感受项目高端服务标准，切身体会星级服务，增强对项目好感；通过样板房、园林等环节客户的深度体验，强化客户体验感知价值；通过置业顾问在销售环节标准话术的熟练应用，让客户充分感知现场销售人员关于房地产、项目的专业能力，强化峰点优势理念感知价值；1342VPBPEPMP四、流程设计目标分解红线外岗亭服务区域模型讲解区园林讲...
