一、业务目标1经营目标获取最佳利润。提高客户满意度，扩大市场份额。保证资产安全，降低货款回笼风险。2财务目标核算规范，确保销售收入及应收账款真实、准确、完整。3合规目标销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。二、业务风险1经营风险随意降价导致收入减少。未经授权或授权不当，导致坏账或货款不能及时回笼。擅自提价导致市场份额丧失。客户不满意导致市场份额下降。营销监控不力导致效益流失。油品出库未经授权或授权不当，导致资产损失。未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义务条款导致的风险。2财务风险销售收入不能准确、真实和完整记录。多记或少记应收账款。货款回笼误入账户。3合规风险未执行国家有关政策、法律、法规，导致商业纠纷和受到处罚。销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。三、业务流程步骤与控制点1市场细分各级分公司组织专门人员对区域市场进行调查，了解、分析当地市场的消费规模、客户分布和竞争状况。根据竞争态势和消费特点，细分目标市场，制定相应的市场策略和营销措施。依据不同的区域和销售对象设立直销经理/分销经理，负责开拓和维护区域内成品油的直销/分销业务。2确定销售目标各级分公司营销部门根据上级下达的月度销售计划，结合市场规模、前期客户购油情况以及后期资源、价格走势分析，制定月度销售计划，报同级分公司分管副经理批准后，分解落实并下达到各直销/分销经理。3销售及客户管理直销/分销经理应走访客户，了解客户意见和需求，根据需要填写区域市场客户档案更新表，报部门负责人。商业客户中心负责人安排专人负责档案维护，及时对区域市场客户档案进行调整、充实和更新，至少每季编写市场消费、竞争分析报告，报分管副经理。【ERP】直销/分销经理根据需要填写区域市场客户主数据维护表，由分公司经营管理部门负责人审核确认后，由主数据维护员按规定在 ERP 系统中维护客户主数据。4信用核定和控制各省（市）分公司（区外销售公司）信用管理领导小组（经理任组长）负责制定相应的信用政策和信用总体规模，对营销部门和客户进行分类管理，设定不同层次营销部门和客户的信用额度，并明确相应的管理权限和相关责任。地市公司根据客户资金、信用等状况，在规定的信用政策和信用总体规模内拟定客户具体信用额度和时限，按规定权限审批。地市公司根据客户的资金、购买、信用等状况，至少每半年对客户进行资信评估，建立客户...
