1汽车销售渠道策略第一节我国汽车产品分销渠道概况一、分销渠道的概念与作用1．汽车销售渠道的含义销售渠道,亦称分配渠道或分销渠道,是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者,终点是用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场）等。在市场经济条件下,绝大多数产品并不是由生产者直接销售给最终消费者或用户的，而是要经过或多或少的中间环节．这些中间环节在西方国家称为中间商，我国更习惯于称其为经销单位或流通企业。中间商的存在是商品经济发展和社会分工的必然结果,他们是企业分销渠道的重要组成部分。2．汽车销售渠道的作用汽车产品销售渠道的功能和作用主要有:① 售卖功能;② 投放功能；③实现储运功能；④市场预测功能;⑤ 结算与资金融通功能;⑥ 服务功能；⑦风险承担功能;⑧ 自我管理功能。此外,分销渠道还有促销、信息反馈为汽车生产企业咨询服务等功能。二、销售渠道的模式销售渠道按其有无中间环节和中间环节的多少,即按渠道长度的不同，可分为以下四种基本类型:直接渠道：生产者一用户（第一型）’生产者一零售商一用户（第二型）间接渠道＜生产者一批发商一零售商一用户（第三型）生产者一代理商一批发商一零售商一用户（第四型）1．直接渠道即生产企业直接把产品卖给用户,没有中间环节,也称为“零层渠道"。直接渠道的具体形式有:推销员上门推销,设立自销机构，通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。2•间接渠道它是存在中间环节的渠道，也是更为广泛的渠道类型。中间环节越多,则渠道越长；反之，则越短。渠道类型除了可以按渠道长度划分外,还可以按宽度划分。同一层次中间商的多少是渠道宽度的问题，中间商越多,则渠道愈宽；反之，则愈窄。因此,独家分销是最窄的渠道.企业所采用的分销渠道的长短、宽度都是相对的,没有绝对的、固定的模式,企业应依据具体情况决策好渠道的长度和宽度。2二、常用的汽车销售渠道模式随着时代的发展,又出现了许多新的模式,参考国内外许多厂家的做法,可以分为以下几种:(1) “金字塔”模式此种模式曾经在相当长的时期内主宰我国的汽车销售渠道，至今仍然有部分商品采用此种模式。此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式.然而这样的销售网络却存在着先天不足。在价格体系不透明、市场缺少规则的情况下...
