我国煤炭企业营销渠道构建策略探讨 摘要：本文总结了煤炭市场的特别性和煤炭企业所面临的市场销售问题，并提出了煤炭企业如何建设销售渠道的一体化建议。 关键词：煤炭产品；销售渠道；市场 Abstract: In this paper, the features of coal market and the promotion problems of coal groups are summarized; some advice on establishing promotion channel is also put forward. Key words: coal product; promotion channel; market 1 煤炭企业开展营销的特别性分析 煤炭产品销售分析 产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特别性可以从以下几个方面来分析： 销售渠道的特别性：煤炭产品一般运输量较庞大，所以应尽可能缩短分销途径，以节约运输和保管方面的人力和物力，往往采纳直销或代理商经营方式。 产品生命周期的特别性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的进展，人们环保意识的加强，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。 运输方式的特别性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长，所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大，成本低的方式，应实行以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。 煤炭购买行为分析 煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业，对煤炭产品需求量大，次数少，属于少批多量型，针对这一类客户的购买行为，煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配，以满足客户需要。 客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且煤炭产品的差异化也不大，大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致，这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。 影响煤炭采购的因素与消费资料也不同，企业煤炭购买方案的形成比较复杂，不单纯受价格、质量的影响，还会受到采煤工艺、资源稳定性、运输状况，国家产业政策等多种因素的影响。 2 煤炭企业自身面临的营销管理症结 1 对产品品牌缺乏正确的认识。品牌是一项高额的、长期的战略投资，没有一系列优质的产品长期被消费者享用和市场检验，品牌形象根本无从树立，也无法提高企业产品附加值。 2 需求分析滞后，仍停留在事后分析上。普遍缺乏对宏观环境的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见。没...
