房地产企业关系营销策略分析 内容摘要：随着房地产市场的持续升温，政府一系列金融、土地等严控政策相继出台，房地产企业要在困境中生存，必须有效地运用关系营销策略。关系营销关注整个开发过程中的众多利益相关者，追求同各方关系利益最大化，其中主要包括顾客、内部员工、竞争者、影响者、供应商五大关系。 关键词：房地产企业 关系营销 策略 近几年我国房地产价格一路上涨，房地产市场持续升温，在一片“房地产泡沫”的质疑声中，国务院、国土资源部、建设部及中国人民银行等相继出台了一系列严控市场过热的金融政策和土地政策。在资金紧缩、土地供应受限、购房者心理预期降低等诸多不利因素制约下，房地产企业如何在困境中求生存？从关系营销的角度可以看出，房地产营销涉及到众多的利益相关者，从项目策划、勘察设计、征地拆迁、房屋建设、销售及至售后的物业管理过程考察，除了传统的 CS 战略所指的顾客以外，还包括更广泛意义的顾客，即所有与房地产开发过程相关的个人、组织，如政府、金融机构、社团组织、其它房地产商以及内部员工等。因此房地产企业必须有效地运用关系营销策略，适应市场的变化，在日益激烈的竞争中生存进展。 顾客关系营销策略：个性化服务 顾客是企业存在和进展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。传统的交易营销强调制造顾客,对于保持顾客不太重视。但据西方营销专家的讨论和企业的经验，争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的 5 倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的 16 倍。由于房地产产品的生命周期至少是 70 年，房地产的价格少则几十万元，多则上百万元乃至更高，除了投资购买以外，老顾客的再次购买的比例并不是很大。但是，老顾客所做的顾客推举购买，却可带来可观的收益。尤其是滚动式开发的项目，从一期项目到最后一期有可能会跨越若干年。 房地产企业顾客关系营销的核心就是迎合市场需求，提供个性化服务。生产、设计出满足不同消费者的需求的产品。如可设计开发适用老年人居住的老年公寓、在商务中心地段开发服务式公寓、适合SOHO 族的智能化住宅，甚至可以按顾客需求“定制地产”，将潜在的顾客转化为现实的购房者。完善物业管理。物业管理即是房地产的售后服务，业主对物业管理的满意可以制造更多的新顾客。良好的物业管理不仅使业主在居住上感到舒适，更应该在精神上感到愉悦。 内部员工关系营销策略：充分尊重 在传统的营销学中,市场存在于公司之外,营销活动只是针对外部顾...
