营销渠道管理第一章营销渠道概述营销与推销的区别1、包含的内容不同:营销是一个系统，而推销是营销的一种手段,属于营销的一部分。2、思考的角度不同:推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式.3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。营销渠道的概念基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。营销渠道的功能1、便利功能 2、调节功能 3、服务功能常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类（图见书 P5）松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”,包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。（各个流是什么样子，见书 P7）营销渠道组织形式1、纵向一体化渠道组织2、垂直渠道组织3、混合型渠道组织等.营销渠道的演变（看一下，P9）营销渠道管理的岗位职责渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导.主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标；渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括:组织团队销售活动,负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等.渠道主管:是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作.渠道专员:是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导.主要职责包括:合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持,处理应急事件等。营销战略的含义营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。营销渠道战略的含义营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划.营销渠道战略的特征1、指导性 2、全局性 3、长远性...
