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招商谈判技巧篇一：招商谈判技巧培训】招商谈判技巧系列一搞清客户来意角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人，因为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情怎么做。成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。【案例 1】我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。前台：这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖 1573 系列……我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。前台：你们稍等，我马上请我们的总监过来。2 分钟后，总监理过来了。总监：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。总监：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。总监：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？总监：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户：哦，那你们有什么优势呢？总监：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。总监：好的。10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该总监并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，...