大客户营销战略.

大客户营销战略:基于客户开发的视角一、营销战略战略（strategy 一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”,现代人意指“领导的艺术”。战略一词可以把它理解为:为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。营销战略（marketingstrategy 是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。营销战略一般有以下 5 个特点:全局性，体现企业全局的发展需要和利益;长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期;系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体;适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整;风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。营销发展战略可以通过 3 个方法实现:密集型成长，一体化成长，多样化成长。密集型成长。管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略;然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略;下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。一体化成长。要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化，可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化，也可以考虑收买竞争者（本行业一体化。多样化成长。企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。好机会是指在行业中有很大的吸引力，并且企业也具备成功的组合业务力量。多样化成长有 3 种可能:企业可以开发与本企业现有产品线的技术或营销有协同关系的新产品,以便这些产品可能吸引一群新客户（同心多样化战略;企业可以研究某种能满足现有客户需要的新产品,尽管这种新产品与公司的现有产品在技术上关系不大（水平多样化战略;企业也可以开发某种与企业现有技术、产品或市场毫无关联的新业务（跨行业多样化战略。二、大客户营销战略大客户（KeyAccount,又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，简单来说是指那些对企业而言...