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零售药店市场实习鉴定

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零售药店市场实习鉴定 这次实习的地方是宜昌城区,那里有大小近三百家药店,绝大多数是一些个体经营药店,领导性的品牌还不多见。显而易见,消费者进私人药店图的是低价和便利,选择品牌连锁更看重的是质量,信誉及专业。 应该说,在当前整体动荡的经融危机背景下,现在的零售药店市场面临一个难得的机遇,医药分家政策的出台,为药品市场提供了一个快速进展的机遇,如何抓住这个机遇调整经营策略呢? 在宜昌市场部实习近一个星期,我跟市场专员们跑过终端,做过促销,也在街边摆摊点卖过产品。拿安琪近期努力在市场上维护的零售价格统一切入开来谈,之所以产生目前这种混乱的价格局面,原因是多年累积也是多方面造成的。但认真分析,不难发现其根源所在--寻求短期的利益回报。 个体药店进货渠道丰富,受经销商制约有限,只要有利润哪怕一瓶 zn 一瓶 ca赚两三个点也卖。而连锁药店相对受其各自医药公司监控力度大些,但在面对遍地开花的个体店时,价格的调整也是参差不齐。业务员过来要求统一调价,当面改了;业务员一走,价格马上又被还原。 我认为,安琪作为大厂,必须在零售市场起到掌控大局的作用。对个体店,要更彻底的杜绝串货源头,加强各级经销商货品流向的监管,并为批零价格的统一制造一个良性的市场环境。让个体经营者能看到调价带来的长期稳定的利润回报;而对品牌连锁店,除了继续给予优惠统一的政策,还要在提高安琪高水平,专业化服务上多做努力。消费者的购买因素无非是质量,疗效及用药指导和价格等,但是消费者对药品普遍不了解。所以,现场的推举和答疑更加重要。 如何让药店营业员具备专业的咨询讲解能力呢?首先我们安琪市场人员就应该专业,熟悉所有安琪几十种产品每一种的针对人群,产品卖点,与同类产品的差别等。然后,是与营业员的沟通。通过这两天与终端的接触,我发现很多营业员不大同意理会我们这些厂家的市场人员,而我们当遭到别人的冷面孔时候也往往把嘴巴闭上了。很多跑过四五次,甚至更多次的店,业务员不知道药店营业员姓谁名谁,对方当然也不知道你了。不知道你自然对销售你的产品会大大的打个折扣。销售产品首先应该销售自己。不是你认识谁,而是谁认识你。销售产品之前,要先销售自已这个品牌,客户认同你,也会购买你的产品。该如何让客户认同你的个人品牌呢?个人品牌的销售,就是和客户从生活谈起,当遭到抵触的时候,不要再和他谈产品,要谈他一切感兴趣的事,让他接受你并和你交朋友。做不做其实没...

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