招生宣传地推方案 已进入暑期招生季，很多校长经常问我一个问题——大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。 注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0 元班”、“1元班”、“10 元班”、“50 元班”等统称为入口免费班。 目录 入口免费班进化史 小机构如何应对 1 对 1 机构应对低价课策略 脑洞：后入口免费班时代 入口免费班进化史 入口免费班并不是什么新事物。2010 年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。 免费班全面爆发是在 2015 年，在一片欢乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新初一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。 结果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，本来每年还能在巨头后面喝点汤，2015 年连汤都没有喝到几口。 2015 年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生工作；地方机构的类似计划也纷纷出台。 我所在的四线城市，在地推时如果你没有免费班都不好意思和家长说话。 可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，很多城市迅速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。 小机构如何应对 面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？ 我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。 在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是傲慢的学而思的自留地。 他们共同的特点有：虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好——新东方自不必说，高思在竞赛学生培养方面的成绩也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是肯定也能做好”的感觉；市场能力不差，即使不是强项，也绝对不废物。免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；并非匆忙应战，而是经过精细计划——新东方 2015 年前就有 5 年的数学免费班运营经验，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。 总结一下，新东方、高...
