企业营销管理咨询案例一、某企业背景简述1、企业性质：有限责任公司，国有体制转制而来
2、主营业务：食品、饮料
3、年销售额：8000 万元二、该企业营销管理的现状1、营销组织架构：（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主
2、营销人员数量：（1）市场人员：1 人（2）销售主管：20 人左右，分为三种情况：1 人管辖一省，数人管辖一省，1 人管辖数省
3、营销管理制度：（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗
竞聘每年开展一次
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制
4、营销运营模式（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场
（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱
（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少
（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场
5、市场竞争地位：（1）在同类产品中的市场份额处于 4、5 位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列
（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础
（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显
6、营销专业水平（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高
（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方
