汽车集团4S店管理的方法一、销售能力1、集客能力集客的意义：一切销售都是围绕客户的需求而展开的，而集客能力的内涵正式采用各种方式和措施吸引客户来店，增加销售顾问与客户的接触机会，这是实现销售的前提。来店组数越多，人气越旺，销售机会就越大。对所有来店看车的客户组数要做好统计记录，以备检验客户活动的针对性和有效性，不断地改善，提高集客能力，从而为完成销售目标打好坚实的基础。集客能力：喜迎客户来店的能力来店组数：单独或随行多人为一组，在单位时间内的来店客户组的累积之和为来店组数。计算方法：1）来店的单独一人或一同来的对人为一组2）通过店外促销活动获得的客户，计入当日来店组数3）来电咨询的客户，计入当日来店组数4）已形成A卡或订单的再次来店人员不计入当日来店组数5）做售后服务的已购车客户，不计入来店组数6）来访者不计入当天来店组数影响因素：1）地点：地点是影响来店组数的第一要素A、加大宣传和促销力度。如媒体投放，店外巡展B、提高企业知名度和影响，维系好老客户，提高转介率C、加大“走出去，请进来”的力度D、加大大客户的开拓能力E、加强流程管理，提高成交能力2）新品投放、季节、假期及天气都会影响来店组数A、根据新品投放的安排及季节，假期的变化，适时地调整店面布置或装饰，营造适宜的销售氛围，丰富软性服务B、根据季节，经销店适当调整展厅布置C、根据不同天气为客户做好相应的服务准备措施3）促销活动：有效的促销活动是增加来店组数的促销手段A、媒体广告——电视、广播、报纸、杂志等B、店外展示——车展、巡展等C、店头活动——节假日活动、主题活动等D、没有新闻，制造事件，没有事件，制造概念4）经销店的企业品牌形象A、增加品牌理念，提升企业品牌影响力B、制造营销事件，开展社会公益活动C、加强市场宣传，以软文，DM等形式扩大影响力，提高经销店知名度D、搞好诚信服务，使客户产生信赖感，让客户从满意到感动，从感动到忠诚，扩大口碑传播提高转介率5）店面环境A、日常展厅依照展厅业务标准布置B、根据季节变化，将展厅布置成适当氛围的风格C、进行展厅软硬件优化。如：提供冷、热饮，设置娱乐设施，以提高并延长客户留店时间，培训店内人员主动，微笑服务意识6）空白市场开发能力A、分析空白地区的消费者购买能力，消费者行为习惯，有针对性的对空白市场实施广告宣传及展示，增加客户来源B、根据A卡客户的分布情况，针对分布较少和没有客户分布的区域，制定市场开发计划，增加客户来源2、建卡能力建卡能力：对来电客户建立客户信息档案的能力，即建A卡的能力（A卡包括客户完整姓名，有效电话、意向车型）建卡能力是经销店销售能力提升不可或缺的一个重要环节。客户信息的收集，整理，分析，统计，直接关系到客户信息的留取，商品需求的分析，成交率，乃至客户关系的维系及满意度的高低，更直接会影响到销售，A卡越多，促成销售的机会就越大。建卡率=（A卡数/来店客户组数）*100%A卡成交率=（订单/A卡数量）*100%A卡：客户来店留下联络资料，但尚未签订购买协议的客户。C卡：已在该经销店完成购买的客户1接待来店的销售顾问人数1）根据实时情况增加销售顾问2）根据来电（店）时间段，进行合理人员安排。3）来电客户是否形成A卡都计入当日来店组数。2销售顾问对待客户的态度加强销售顾问培训，转变销售顾问观念，以感恩心对待每一位客户，使每个客户感到“受到尊重”。3接待客户的有序程序1）制度上保证销售顾问接待好每一位客户，避免出现丢下第一个客户，又去接待第二个客户的情况。2）在新产品投放期间或销售旺季时，经销店提前做好预测预案，做好人员准备。4销售顾问的业务水平加强销售顾问的培训，做到“规定动作规范化，自选动作灵活有效化”。5经销店的整体环境和氛围1）加强店面改善，展示获得的荣誉证书，奖杯等物品，营造适应季节的温馨氛围。2）销售顾问专业素养的提高。6所建A卡的有效率1）建立严格的流程监管体制和奖惩制度。2）提高责任心，熟悉业务流程。7对不留真实联系方式客户的应对方式1）贯彻销售业务内容及流程，合理地区的客户信息（坚决实施是试乘试驾）2）将销售顾问信息主动留给...
