项目六 案例导入:正反理由比较法小王是一家游览公司的销售代表,专门提供游览巴士和个人接送的服务。现正在与一位准新娘的母亲在洽谈生意,她考虑请游览公司派车送参加婚礼的外地宾客去参加婚宴,最后再送回宾馆。尽管小王的前期工作做得很好,可她还是拿不定注意,总能想出这样那样的反对意见来。夫人:“不知道什么原因,我就是下不了决心。”小王:“这的确很难做决定。如果运用一种分析方法进行具体分析,也许能够帮助您下定决心。让我帮您试试如何?”小王从公事包内拿出一张纸来,一面写上“正面”的考虑,另一面则写上“反面”的考虑。小王:“我们把赞成的理由写在“正面”,把反对的理由写在“反面”,然后进行比较分析,应该有助于做决定吧”夫人(点头);“嗯,很好。”小王:“好,就这样。合同规定,我们为你接送参加婚礼的客人。在这种欢乐的场合,多喝几杯很正常,不过你不希望有人醉酒驾车吧?”夫人:“是的。”小王:“很好。由于我们的接送,不仅提高了婚礼的档次,让客人感到特别有面子,而且这些客人也不至于在婚礼结束之后,还有人要赶着离开。最后,你也不希望所有的亲友都乘出租车前往,增加喜宴的麻烦。对不对?”夫人:“没错。”小王:“好极了,你看,上面我们谈到有关正面的考虑(这时将纸递过去给她看)包括安全性、体面性、便利性、以及对婚礼掌控性强等。现在你可以告诉我,反对的理由是什么?”夫人:﹍﹍ 二、推销洽谈的方法在推销洽谈过程中,推销人员可以运用的方法很多,概括起来,主要可以分为提示洽谈法和演示洽谈法两大类。(一)提示洽谈法所谓提示洽谈法,就是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发,诱导顾客购买推销品的方法。根据提示的方式不同可分为:1.直接提示法所谓直接提示法,就是指推销人员直接向顾客分析推销品的利益,劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。这种方法的特征是,推销人员接近顾客后立即向顾客介绍商品,陈述商品的优点与特征,然后建议顾客购买。可见,这种方法不仅简单明快,能节省时间,加快洽谈速度,而且也符合现代人的生活节奏,所以,优点比较突出,是运用最多的一种推销洽谈方法。运用直接提示法必须注意:第一,要直接提示推销商品的优点,充分说明使用推销品能够带给顾客的利益;第二,要看人、看场合说话,尽量避免冒犯顾客;第三,推销品必须具有容易被顾客认可的明显特征。2.间接提示法所谓间接提示法,就是指推销人员采用间接的方式,劝说顾客购买推销品...