策划情景模拟的培训总结 一、前期定位及物业进展建议 很多做后期执行策划的同事包括我自己在内，对定位以及物业进展建议这部分内容相当陌生。我之前的想法是，我们的物业进展建议是不是要给出建多高的楼啊，建几栋啊，楼栋排布是怎样的啊，景观规划是怎么样的啊等等，然后一想到建筑方面的东西不懂，景观设计方面是门外汉等一系列现实状况心里就发虚。培训后知道，我们在做物业进展建议时，给出的不是具体的设计方案，给出的是能形成价值和竞争力的因素，大白话就是我们要给出能发挥一个地块最大价值的建议方向。两天里我搞明白了定位及物业进展建议这个报告的写作模型（如图一）。在选择项目的'整体战略模型时有三种模型，第一种以项目本体导向选择战略模型，如中信红树湾——湾区物业，比肩全球；第二种以客户导向选择战略模型，如一品漫城，专抓有小贵族情节的那波客户群；第三种以竞争导向选择战略模型，如我们常常使用的 swot 分析法来导出战略模型；选择了项目的战略模型后，定位便能呼之欲出，当我们的项目实际存在或者是我们给予它一个很有优势的指标时，我们需要善于在区域市场中抢先将这个“指标”下一个定义，例如中信红树湾提出的“湾区物业”，当定义了一个区域的生活方式的标准后，想不成为区域高端项目都难。但是我们定义的标准需要客户买账，需要我们做出详细清楚的解释，牵强附会得不行，要有实际的支撑点。 二、营销策略 营销总纲的模型见下图。任何策略都是从目标着手再以 3c为基础的;假如一个项目的目标是速度价格，那我们要做的是放大客户群，善于制造节点去爆破，利用价格优势去打人；假如我们的目标是速度价格，那我们需要多关注产品的附加值，细分客户群，制定一个领先的概念营销，放大资源及配套的唯一性等。任何营销总纲其实都是在解决三个问题，让客户来，让客户买，让客户叫好。在分析完案例借鉴之后通常会利用 fab模型或者是 swot 模型导出项目的营销战略。这里也看到了一个fab 模型的超炫的应用。 三、价格方案 定价过程最能体现“目标_3c”模型，在每讲一个“c”时，都能为最终的定价添砖加瓦。以下一段话比较能体现“3c”在定价过程中的应用：“我们目前市场上的项目最低的也没低过7000，临街的项目去年刚开盘时卖 8000，3 个月才卖了 10 套，结果不得不降价；我们项目户型以及配套都不错，在区域项目中可以作为第一梯队的产品，因此 7500 以上的价格我还是有信心的。同时，我访谈过目前已经认...
