第1页共8页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制谈判需要逆向思维在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁你曾多少次听人这么说过？这句阅历之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最终和谁谈？在正确的时刻让正确的人参加进来，胜利之门可能向你放开。反之，则可能失败。谈判的先后挨次至关紧要，尽管人们经常忽视它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单简单的生意，你总归要面临一个煞费苦心的挨次支配。你应当最先和什么人沟通？然后和什么人沟通？诸如盟友先行或是由内及外的谈判法这类阅历法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地选择拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。网络电视逆向思维的产物在帕尔曼（StevePerlman）着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的困难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网络接入一般电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。然而此时帕尔第2页共8页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制曼的现金流已岌岌可危，须得要应付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、天使投资人（私人资本投资者）和业界合作伙伴（作为潜在的资金来源渠道）；消费类电子公司、网络服务供应商（ISP）和内容供应商（可能的盟友及合伙人）；机顶盒生产商；美国之外的执照持有商；以及批发和零售分销商。眼看着自己前途大好的事业正陷入逆境，帕尔曼接下来的谈判好像应当跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清晰，在当时，尽管风险投资商可能情愿向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出假如能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开头被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈胜利，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了当然此时的价码已经飚升。手握这笔富裕的资金，再来与生产商、第3页共8页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制批发和零售商、内容供应商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议乃至于最终将自己幼小却正健壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。遵循五个步骤在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思索怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤：1、画一幅图来标示各个现实或是潜在的参加方，他们的利益所在以及他们在谈判裂开状况下的选择；2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参加进来的价值大小；3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能听从谁，谁又对谁有感谢之情，诸如此类。4、集中大量精力来应付最难啃的骨头你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款？你盼望首先选择哪一个对象来启动谈判？5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪个抱负对象过招，才最有可能让最麻烦的对手点头？如何把这一方争取过来呢？第4页共8页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制照这样逆向筹划下去，直到你拨开覆盖盼望的朦胧云团，找到最光明的胜利之路。要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。在打算如何实施一个错综简单的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推动到当前，来形成一套关键路线和时间表。由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。把握四个关键一旦运用起逆向筹划的方式来，你会发觉自己面临若干问题：如何确认哪些是关键性的人物？谈判是该私下还是公开进行？是该各个击破还是一起会谈？又该如何应对对手在先后挨次上所使的手段呢？这里给你一些建议：讨论一下影响与服从模式。期...
