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与日本人谈判的技巧(2)VIP免费

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第1页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制与日本人谈判的技巧(2)三、劝告和辩论和日方谈判时,我们可用下列劝告技巧(按下面的挨次和环境)。(1)多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑,也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正缘由。(2)重述你的立场、需要和愿望。(3)使用其他主动技巧。如承诺:假如对方能在7月1日前送货,我们将马上签订下一个订单。建议:假如你方仍采纳原公司名称就不会失老顾客。赞扬:谈判进展顺当,得益于你方的支持等。(4)假如你仍不满足他们的回答,试着缄默。给他们思索和转变立场的机会。但日本人是擅长利用缄默的专家。假如你感到难以利用缄默至少你要提防日本人经常利用。(5)假如1~4步仍不能让对手让步,转变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。(6)侵略性的技巧,如威逼:假如你方坚持这此条款,我方将查找另外的合。警告:假如我们不能达成协议,也没有公司会对你方方案感爱好等。只有用在最危险的时候或者特别环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说如贵公司第2页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制仍不能降价,我方将查找另外的供应商,不如说贵公司降低价格将有助于避开我们不得不查找另外的机会。b.明显对自己有利的场合。即使在这两种情形下,使用威逼将破坏长期利益。假如利益地位变换,日方将会转变立场。(7)1~6岁仍没有使日方让步,我们建议给他们时间去考虑和达成全都,日本人很少马上作出让步。我们很多人忽视了时间策略,让事情挂一挂,是必要的策略。(8)让介绍人或调解人参加。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。(9)最终,假如仍行不通,有必要让两公司的行政主管聚集一起,以期盼更好的合作。但是假如这次失败,特殊是过去有威逼方法运用,那就意味着谈判最终裂开。四、让步和签约谈判需要双方共同合作,双方都要放弃些利益,共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决,而要增进了解,为的是长期利益。一旦良好关系建立,一系列问题都能迎刃而解。和日本人谈判,往往会消失有进展的信号:更高级的行政人员被邀参与争论:争论的问题专注于某方面;对某些问题的柔化,如让我们花时间讨论一下。抓住这些信号,能游刃有余。谈判中部分让步、第3页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制阶段让步对日本人来说不起多大作用,他们着眼于整个问题的解决,我们建议始终到全部议题和利益均争论过后再做出让步,那时,小的让步有助于关系的建立。在结束争论之前,有三点对我们来说是看不惯的,而对日本人来说是正常的,(1)简单打断一方谈判;(2)在谈判中途,日方人员会自由进入或离开会场;(3)当你正和一群日本人争论时,发觉一个人,很可能是主管人员,闭着眼听!谈判是一门简单的艺术,需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的胜利,或许这只完成了一项事务,建立良好的商业关系是谈判的关键所在。

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