第1页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制与日本人谈判的技巧(2)三、劝告和辩论和日方谈判时，我们可用下列劝告技巧（按下面的挨次和环境）。（1）多问问题。多问问题会使对方对自己的回答有所怀疑，也使你在某个问题上要作出让步前获得最佳回答及明白真正缘由。（2）重述你的立场、需要和愿望。（3）使用其他主动技巧。如承诺：假如对方能在7月1日前送货，我们将马上签订下一个订单。建议：假如你方仍采纳原公司名称就不会失老顾客。赞扬：谈判进展顺当，得益于你方的支持等。（4）假如你仍不满足他们的回答，试着缄默。给他们思索和转变立场的机会。但日本人是擅长利用缄默的专家。假如你感到难以利用缄默至少你要提防日本人经常利用。（5）假如1~4步仍不能让对手让步，转变话题或者要求休息以通过非正式途径解决。（6）侵略性的技巧，如威逼：假如你方坚持这此条款，我方将查找另外的合。警告：假如我们不能达成协议，也没有公司会对你方方案感爱好等。只有用在最危险的时候或者特别环境。a.最好通过非正式渠道和尽可能用间接方式表达。与其说如贵公司第2页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制仍不能降价，我方将查找另外的供应商，不如说贵公司降低价格将有助于避开我们不得不查找另外的机会。b.明显对自己有利的场合。即使在这两种情形下，使用威逼将破坏长期利益。假如利益地位变换，日方将会转变立场。（7）1~6岁仍没有使日方让步，我们建议给他们时间去考虑和达成全都，日本人很少马上作出让步。我们很多人忽视了时间策略，让事情挂一挂，是必要的策略。（8）让介绍人或调解人参加。但要记住第三者的仲裁将只起一次作用。（9）最终，假如仍行不通，有必要让两公司的行政主管聚集一起，以期盼更好的合作。但是假如这次失败，特殊是过去有威逼方法运用，那就意味着谈判最终裂开。四、让步和签约谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益，共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决，而要增进了解，为的是长期利益。一旦良好关系建立，一系列问题都能迎刃而解。和日本人谈判，往往会消失有进展的信号：更高级的行政人员被邀参与争论：争论的问题专注于某方面；对某些问题的柔化，如让我们花时间讨论一下。抓住这些信号，能游刃有余。谈判中部分让步、第3页共3页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制阶段让步对日本人来说不起多大作用，他们着眼于整个问题的解决，我们建议始终到全部议题和利益均争论过后再做出让步，那时，小的让步有助于关系的建立。在结束争论之前，有三点对我们来说是看不惯的，而对日本人来说是正常的，（1）简单打断一方谈判；（2）在谈判中途，日方人员会自由进入或离开会场；（3）当你正和一群日本人争论时，发觉一个人，很可能是主管人员，闭着眼听！谈判是一门简单的艺术，需要我们多看、多听、多实践。签订协议并不表示谈判的胜利，或许这只完成了一项事务，建立良好的商业关系是谈判的关键所在。
