与日本人谈判的技巧(1)VIP免费

第1页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制与日本人谈判的技巧(1)国际商务谈判中最重要也是最困难的一幕就是谈判中的较量，即使你预备得相当充分，假如在这个实际运作中把握不住，往往前功尽弃。一、非事务性接触阶段商务谈判中，我们习惯于5~10分钟寒暄后便进入谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判后参与签署合同。有时，他们也参与早期的非事务性活动，地点选择在饭馆、高尔夫球场等非正式场所。一位日本高级主管人员说，98%的话题与体育、政治和家庭有关，只有2%和商业有关。很多日本公司有他们高层主官的状况简历，我们可以从中获得信息。和日本高层主管谈话时，说什么并不比怎么说重要。日本高层主管往往会对对方公司的正直、可信、履约力量做个整体推断。另外需要留意一些细节：（1）名片可以交换也可不交换。当两方总裁相见时，名片并不需要，但要预备好日文名片以备交换。（2）带点小礼物是必要的，像印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品，但像象征恶化的裁纸刀、剪彩刀是不第2页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制合适的。礼物互换只表示心愿，太珍贵礼物不合适。（3）在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的愿望是必要的，要留意表达必需间接和示意。如：我们很兴奋，将来能对贵公司有所支持；我们以自己产品的高质量而骄傲，盼望你们能共享；贵公司和我公司很明显在某些方面有着共同目标。（4）下面这些做法是不合适的，如：假如我们能在价格方面达成协议，那其余问题是次要的；有关我俩公司的安排方案会对我们都有利。最终，当高层接触在我方进行时，应感谢对方的到来，并接送到宾馆，最初的会谈最好在客厅气氛中进行，而不应在办公室。要留意的是高层领导并不是讨价还价的对象，这不是他们的职能。在日本，一般行政人员的非事务性接触典型途径如下：日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方将建议到酒吧聊一聊，这样始终到晚上11：00左右，以支配将来会见的日程。通过这段时第3页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制间的沟通，只有一些模糊的双方合作意向，值得提示的是：交换名片是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。二、事务性信息沟通（1）表达信息日本人列出问题的方式类似于中国旧叙事诗的三段式：情景介绍――具体描写――道出主旨，只有经过很长时间说明，才说出自己的目的。其次是提出问题的次数，日本人会不断地重复问问题，甚至很多人会问同一个问题，通常让我们发怒，莫非他们不信任我的话。其实这与日本人集体打算有关，我们要有急躁并预备足够信息，但也要适时地掌握他们的提问。（1）我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我于重复或者这是我以前讲过的同一个问题，但我再重述一下；（2）写下被问的问题，以便与日本人共享；（3）一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应是缄默或转移话题。（2）获得信息幸运的是你的日本对手重复问你的问题时，会暴露给你更多的信息，当你从会谈纪要上看到，假如日本人6次询问送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重的是送货时间。从日本人处获得的信息，需要经过仔细推敲，假第4页共4页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制如你问日本人有关你的报价时，他们会说：噢，它看起来很好。很可能他们内心认为这很糟，让我们解释一下这三条不行测的行为：集体打算，任何人无权代表集体讲话；想保持和谐关系；我们不能明白那些微妙的非言请的否定线索，如面部表情、眼神等。要真正了解需要建立非正式的沟通渠道，而这种非正式的沟通渠道须由较低级行政人员去完成，这也是谈判团里要有低级行政人员的缘由之一。这里有一个例子说明非正式沟通的重要。一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在很多方面表现出爱好，但...