第1页共12页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制陌生拜访的八个步骤第一步访问前的预备与顾客第一次面对面的沟通，有效的访问顾客，是会议营销迈向胜利的第一步。只有在充分的预备下顾客访问才能取得胜利。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何胜利进行上门访问呢？胜利访问形象只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是周详方案，省时省力！访问时的参加者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后打算做什么。上门访问顾客尤其是第一次上门访问顾客，难免相互存在一点儿戒心，不简单放松心情因此营销人员要特殊重视我们留给别人的第一印象，胜利的访问形象可以在胜利之路上助你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。掌握心情：不良的心情是影响胜利的大敌，我们要学会遥控自己的心情。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。恳切态度：知之为知之，不知为不知这是第2页共12页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制老古语告知我们的做人基本道理。自信念理：信念来自于心理，只有做到信任公司、信任产品、信任自己才可以树立强大的自信念理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定胜利的基石。营销人员在访问顾客之前，就要为胜利奠定良好的基础。方案预备1）方案目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门访问的目的是推销自己和企业文化而不是产品。2）方案任务：营销人员的首先任务就是把自己生疏之客的立场短时间转化成好友立场。脑海中要清晰与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，方案推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3）方案路线：按优秀的方案路线来进行访问，制个访问方案吧！今日的顾客是昨天顾客访问的连续，又是明天顾客访问的起点。销售人员要做好路线规章，统一支配好工作，合理利用时间，提高访问效率。4）方案开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开头是胜利的一半，同时可以把握75%的先机。外部预备1）仪表预备：人不行貌相是用来告诫人的话，而第一印象的好坏90%取决于第3页共12页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制仪表，上门访问要胜利，就要选择与共性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展现品牌形象和企业形象。最好成果是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避开留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避开散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。2）资料预备：知己知彼百战不殆！要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的状况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本状况，例如对方的性格、训练背景、生活水准、爱好爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的伴侣的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考高校，或者工作紧急、经济紧急、布满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越简单确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努第4页共12页本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制力把握活动资料、公司资料、同行业资料。3）工具预备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是肯定不行缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是推销工具如同侠士之剑，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在访问顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的胜利率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣扬资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣扬品等。4）时间预备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾...
