商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案37.简述 PRAM 谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。四、简答题(本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素养， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争吵， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素养的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。二、简答题（每小题 10 分，共 30 分）1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题 （20 分）试述构成商务谈判的实力的因素。1、 商务谈判的特征有三：（1 分） 1)以经济利益为目的；（3 分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3 分）3)以价格谈判为核心。（3 分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1 分）1)制造良好的谈判气氛；（3 分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分沟通意见，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3 分）3、商务谈判的目标层次有三：（1 分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3 分）2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3 分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3 分）三、论述题 （20 分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2 分）（2）看各方对交易内容...