1.有一天,某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱,一会儿又挑人造革箱,跳来跳去拿不定主意。这时,营业员小戚上前招呼,并了解到该顾客是为出国所用,便马上把 106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客,并说明了飞机持箱的规定,最大不超过106cm。牛津箱体轻,又有滑轮,携带较方便,价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理,而且丝丝入扣、正中下怀,于是就选定了滑轮箱兴奋而去了。问题(1)小戚在推销时运用了怎样的推销观念? (2)顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀? (3)小戚的成功推销给你什么启示?(1)小戚在推销时运用的是现代推销观念。(2)因为小戚在了解顾客消费需求的基础上,设法协助顾客得到他想得到的东西,使顾客购得出国所用的皮箱,顾客的满足度很高。(3)启示是推销人员在开展推销工作时,所推销的应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业,从事计算机推销工作已有 5 年,在三家公司干过。A 公司十分信任他,让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状,认为计算机市场竞争激烈,要想扩大销售必须从体改服务质量入手并提出了具体的措施:一是选用了同好最好的服务法律规范和标准,要求所有的员工必须认真履行;二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统;三是发现顾客投诉,即对推销人员实行严厉处理,直至辞退。通过上述措施,该公司华中地区销售业绩实现上升,受到 A公司的奖励。问题(1)张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口? (2)张先生在推销中采纳的是什么样的推销观念? (3)你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么?(1)在产品质量相差无几的现代市场条件下,竞争的中心已经转向服务质量,提高服务质量是提高竞争力的重要条件。(2)现代推销观念(3)良好的销售业绩不仅依靠服务质量,还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素,但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要内容。3.以为办公设备推销人员去访问他的以为客户,这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼:“您好!这么忙啊!” 客户回答;“是啊,这个破复印机,复印速度太慢,浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮,着不是顾客表述的一种需求么?为什么不抓住这个机会。于是,他忙说:“我们公司有一种新型复印机,速度很快,一分钟能达到 30 页,肯定能...