有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子
一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意
这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把 106cm 牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm
牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多
年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱兴奋而去了
问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念
（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀
（3）小戚的成功推销给你什么启示
（1）小戚在推销时运用的是现代推销观念
（2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高
（3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能
公司是一家生产销售家用计算机的企业
张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有 5 年，在三家公司干过
A 公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作
他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务法律规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退
通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到 A公司的奖励
问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口
（2）张先生在推销中采纳的是什么样的推销观念
（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么
（1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件
（2）现代推销观念（3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满
