零售学实训练习二十题第一、营销渠道设计一、营销渠道设计的一般程序 确认渠道设计的需要确定渠道目标制定可行的渠道结构明确渠道任务评估影响渠道结构的因素选择渠道结构1. 确认渠道设计的需要（1）新企业的营销渠道设计（2）产品与市场的变化（3）产品生命周期的变化（4）产品价格政策的重大变化（5）企业渠道政策的变化（6）营销渠道中出现了严重的危机二、确定渠道目标1.制定渠道目标的原则畅通高效原则；稳定性原则；发挥优势原则；协调平衡原则2.确定渠道目标渠道目标通常以公司如何、何时、何地使其产品到达目标顾客来表述！注意：目标的一致性：战略目标——营销目标——渠道目标（产品目标、价格目标、促销目标）三、确定渠道任务推销 新产品市场推广、现有产品推广、向最终消费者促销、建立零售展厅、价格谈判与销售形式的确定物流： 存货、订单处理、产品运输、与最终消费者的信用交易、向顾客报单、单据处理风险承担： 存货融资、向最终消费者提供信用、存货的所有权、产品义务、仓储实施投资渠道支持： 市场调研、地区市场信息共享、向顾客提供市场信息、与最终消费者洽谈、选择经销商、培训经销商的员工产品修正与售后服务： 提供技术服务、调整产品以满足顾客需求、产品维护与修理、处理退货、处理取消订单四、需求分析1.购买批量，是指营销渠道许可顾客购买的最小单位。（家庭规模、居住条件）2.等候时间，是指顾客订货或在现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。3.空间便利，是指顾客购买产品的容易程度。4.选择范围，是指营销渠道提供给顾客的产品花色品种数量。5.服务支持，是指渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修、稳定供货、信息提供等内容。五、供给分析1.渠道流程与渠道效率2.缺口分析，是指理想渠道、既有渠道和管理约束渠道之间的拟合情况分析理想渠道是以最小的渠道成本满足顾客服务需求的渠道。.管理约束下的渠道,是指理想渠道经过企业管理目标和管理约束纠正后的渠道。3.渠道结构，对渠道的长度、密度、中间商类型以及单渠道与复合渠道等问题。六、竞争分析1.纵向：制造商、批发商、零售商2.横向：同行业营销渠道中同一层次上的不同企业之间的竞争分析竞争者的渠道，关键的问题是猎取竞争者的渠道信息，主要内容：目标市场；营销战略的基本情况、营销组合情况；渠道策略在公司战略和营销战略中的地位；渠道目标与渠道任务；营销渠道结构的现状：长度、密度、中间商类型、是否...
