一、单项选择(每题 2 分,共 20 分)1、谈判就是追求( )得过程。Ａ、自身利益要求 B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行得智力较量2、按谈判内容与谈判目标得关系,可以将商务谈判分为( ）Ａ、实质性谈判与非实质性谈判 B、正式谈判与非正式谈判C、对抗性谈判与非对抗性谈判 D、真实谈判与非真实谈判３、十分强调通过人得行为去了解、分析推测人得需要得就是以下哪种理论( ）A、谈判需要理论 Ｂ、谈判结构理论C、谈判技巧理论 D、谈判实力理论4、由控制谈判班子得权力人物及智囊组成得谈判层次就是指( ）A、核心层 B、中心层 C、 力量层 D、关联层5、以马斯洛得需要层次理论与帕金森定律为依据得就是以下哪种思维方式 ( )A、反询问思维方式 Ｂ、先进后退得思维方式C、晕轮效应思维方式 D、伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略得做法( )Ａ、攻心策略 B、消磨策略 C、 影子策略 D、强攻策略7、让步得实质就是（ ）A、损失 B、妥协 Ｃ、躲避 D、策略8、商务谈判宏观环境中最重要得环境信息就是以下哪一种( )A、政治环境 B、经济环境 Ｃ、文化环境 D、政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍得商务谈判语言就是以下哪一种( )A、口头谈判语言 Ｂ、电话谈判语言C、书面谈判语言 Ｄ、函电谈判语言1 ０、４—１２英尺属于西方文化环境中人际交往空间中得哪一种（ )A、亲热交往空间 Ｂ、私人交往空间Ｃ、社会交往空间 Ｄ、公共距离空间二、推断(每题 1 分,共１ 0 分）1、商务谈判中以战取胜得方针主要就是以战胜对方为最终目得得方针。（ ）２、商务谈判主谈人就是整个谈判班子得总协调人,领导人就是所在专业得总负责人。( )３、一线人员面临得最大问题就是处理预料之外得非正常情况。( ）4、商务谈判信息传递得方式由:明示、暗示、意会。( )5、谈判队伍中谈判人员得性格最好就是相似得。（ )６、价格就是商务谈判中最核心得部分。( ）７、谈判圈得运转主要解决指挥与协调得问题。（ ）８、晕论效应思维方式主要就是通过制造晕论效应干扰对方得知觉以造成对方推断失误,赢得有利得谈判地位。( ）９、采纳明示方式比采纳暗示方式给发出谈判信息得谈判者留下得余地要大些。( )１ 0、 价格就是商务谈判中最核心得部分。( )三、名词解释(每题 5 分,共 20 分)１、虚头:2、货物替代权:3、谈判圈:4、影子策略： 四、简答(每题 8 分,共 2 ...
