与高毛利主推政策相关的门店数据分析（上） 高毛利主推是我们零售药店现在追求利润的手段之一，对于这种政策的推广行业里面争议也很大，那么，如何来评估呢，下面我就从数据分析的角度来和大家作一个交流。 主推高毛利想必大家都有同感，如果顾客有指名购买，主推高毛利的结果引起了客流的下降。 看一下主推高毛利产品是提升了我们企业的毛利率，这个可以从趋势图中来看。大家观察以下图表： 图 1：配销毛利 图 2：客单价 图 3：客流量 图 4：销售品种数 从上面看到的系列图中我们可以看到：配销毛利是上升的趋势，这样的图就可以说明整体获利情况还是不错的。如果您的企业最后分析的结果也是这样的趋势，那么也可以得出这样的结论。 当然，我在做分析师分析别的企业的情况时，看到毛利率是上升的，看到毛利额是下降的，这种情况，存在于企业和企业之间，也会在品类和品类之间出现，因为对于一家企业而言，一个品类就是一个小的模块，可能哪一个模块做的好或做的不好，就会出现先进品类和落后品类，对于这一点，我们现在就举一个例子来看一下。 比如我们这个案例中，门店一的数据中，心脑血管类的商品情况就是，毛利率提高了，但是毛利额没有提高，但毛利率呈现出上升趋势。 图 5：心脑血管品类配销毛利率 图 6：心脑血管品类配销毛利 毛利额呈现出下降趋势，并没有随着毛利率的提升而提升。从这个系列图中，我们可以看到，销售额曲线平缓，没有实质的提升，毛利虽然有所提升，但是纵观另外几个比较关键的指标，销售数量呈现下降趋势，销售品种数呈现下降趋势，客流量呈现下降趋势。 虽然客单价有提升，但是这种客单价究竞是推销能力增强了，还是商品的平均单价增强了呢？我们可以划个问号。大家知道： 销售额=总客流量×平均客单价=总销售数量×平均单价 平均客单价=顾客购买商品的平均单价×客品数 现在是销售额基本没有变化，总销售数量减少，所以，我们可以肯定地说，这个客单价的提升，不可能是客品数增加来提升的，销售数量没有增加，店员的综合实力在关联用药上面可能就没有实质地增加，因此，这个客单价的上升，是商品的平均单价上升引起的。如果商品的营收和获利是通过提升商品的平均单价引发的，那么个人认为这种可持续性应该不会很长。如果各位的企业也存在这样的问题，那么就要重视了。 图 7：销售数量占比 图 8：销售金额占比 图 9：客流量占比 上图是两个年度中，不同政策的商品的各个指标的占比情况...
